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第一百八十五章 置业谈判（第1页）

谈判双方各自心态不同：梁晓秀认为从去年10月到今年7月，别墅在10个月中没卖出去，最重要的原因是价格奇高。所以她必须调整思路，把价格压下来。她的心理价位是450万欧元。女主人艾丽丝则认为，经过10个月，别墅价格要上调，应该调到550万欧元。

女主人艾丽丝在谈判前，先介绍戛纳的自然环境和城市风貌。她说戛纳面对地中海，背靠青山，是一个充满浪漫情调、风景如画的城市；戛纳是人类居住的最佳之地：城市虽然不大，但具备城市的一切最佳功能。

梁晓秀附和着说，她看到了艾丽丝说的戛纳风景如画的景色；她喜欢戛纳这座城市。

女主人又说，戛纳城内白色的楼房、翠绿的棕榈树与蓝色的大海融为一体，构成了一道绚丽无比的海滨城市风景线。每一个来这里的游客对此都赞不绝口。在历史上欧洲的王公贵族以在戛纳建造豪华海滨别墅为荣，他们在戛纳挥霍金钱，消磨时光；时至今日欧洲的富豪如果在戛纳没有别墅就无法在社交圈中抬起头来。她那样说，是有用意的：她想让梁晓秀明白并不是什么人都有资格购买她的别墅。

梁晓秀便问道：“夫人，照你这么说，在戛纳也没有别墅，在法国社交圈内就抬不起头来？”

“对，就是那样。这在法国上流社会，已经形成了共识。你大概还不知道这种情况吧？”

梁晓秀反问道：“那么，你把别墅卖了，你不想在法国社交界抬头了？”

女主人解释说：“说来话长，简单说，我要移居美国，所以不需要这个别墅了，我就想把别墅买了。不过我卖别墅还有一些附加条件。”

“原来是这样啊。”

女主人问梁晓秀，她是否看到了阿尔卑斯山脉上的皑皑白雪。

梁晓秀说：“我看到了阿尔卑斯山脉上的皑皑白雪，的确很美，很壮观。我喜欢在炎炎的夏日看到上峰上的皑皑白雪，我还专门画了一幅阿尔卑斯山脉上的皑皑白雪的油画呢。”

女主人说：“蓝色海岸气候宜人，一年阳光普照的日子超过300天，是一个没有淡旺季之分的旅游胜地。在这样一个地方长期居住有益于身心健康。我在戛纳居住了20年，对此深有体会。在法国，甚至在全欧洲，你再也找不到一个像戛纳这样好的地方了。”

宋福禄听了她们的对话，感觉她们不像是在谈判，倒像是在谈论、评价戛纳的风景，他给梁晓秀使了一个眼神，那意思是说：你们别耽误时间了，你们赶紧进入正题吧！梁晓秀用眼神回应道：你懂什么？这是谈判前的摸底程序。

梁晓秀猜测女主人不是一般女人，她一上来就谈戛纳，而不谈卖别墅的事，她肯定有用意。

女主人说，因为戛纳得天独厚的地理位置，使得戛纳的别墅占据种种优势，价格自然高企不下，每年都上涨。她开始进入正题。

梁晓秀说，价格再高，也有一个底线，不可能不着边际地高。她承认戛纳的地理位置优越，否则她也不会花那么多钱购买戛纳的别墅。

宋福禄忍不住插话说：“夫人，你出的这个价钱在里尔可以买到10栋别墅。”

宋福禄的插话勾起了女主人的话题，她说里尔和戛纳不在一个档次，里尔不过是一个法国北方的工业城市而已；而戛纳则是一个天堂般的城市，在法国甚至在整个欧洲，没有一座城市能与戛纳相媲美。

她自言自语道：与戛纳相比，里尔算什么呢？什么都不算！戛纳的房价为什么贵？那是有各种重要原因的。戛纳的房产供应弹性小，需求却弹性大；戛纳的地产没有替代品——这些特性是支撑戛纳房价总体上继续走高的原因。

她开始给梁晓秀和宋福禄上地产课：

房产和土地不能分家，二者合二为一。你们应该知道土地不可移动，房地产因而也具有不可移动性的道理。房产与绝大多数产品不同，它有自己的独特性：由于土地、房屋不可移动，区域的供应状况根本不可能象普通商品那样相互调剂余缺，价格只能独立形成。换句话说，里尔的别墅再好，也不能与戛纳的别墅相提并论。在全法国范围内，包括巴黎在内，每套房产的定价都不一样。为什么呢？我们称其为“单件性和独特性”。戛纳房产就具备那种单件性和独特性的诸要素；所以它的价格高，有别于其它地方的房产的价格。

宋福禄反驳说，房产说到底就是房子，不是什么特殊的商品。他认为，房屋只是供人居住的地方，建造起来很容易。

艾丽丝不理会宋福禄的说法，继续高谈阔论：

她说，一个地方的房价是资源紧缺程度的反映，取决于建设用地富裕程度。在戛纳最佳之地，已经没有建造别墅的土地了，因此她的别墅属于稀有资产，其价格只升不降。她的别墅注定是戛纳房地产市场中的一朵奇葩。在聚焦戛纳房地产市场之前，有必要梳理一下对房价的其他零星认识。房价当然是供求关系的反映，但需求的背后又是什么？是这个城市的独特环境和功能。换句话说，房价其实是城市的自然环境和竞争力的综合反映。一般说来，房价高的城市，环境优越，具有不可替代性；此外当然还有功能、竞争优势和吸引力。像戛纳这样的城市具有众星捧月般的绝佳地理位置，而这样的地理位置是不可能复制的。戛纳到底有多大的吸引力，看看在戛纳别墅居住的那些人员的构成，就能窥见一般。戛纳是法国当然也是欧洲最佳旅游胜地，最佳居住地；在戛纳别墅居住着全法国乃至全欧洲最富有的人家。

梁晓秀凝视着女主人艾丽丝，心想：那么你就是法国最富有的人？我买你的别墅，我也是法国最富有的人？

宋福禄认为，女主人跑题了，她说那些话都是没用的东西；他们是来别墅的，不是来听她说教的。

女主人的话还没说完，她不肯就此打住，继续说，从经济学上来讲，高房价其实是获得最佳资源时不得不支付的成本；她的别墅标出高价，是由于戛纳独特的自然环境和城市功能决定的，也是房产实际价值的真实体现。

宋福禄问道，照她的说法，戛纳的房产价格是否还会继续上涨？

“肯定会继续上涨，其实这也是很自然的事。全法国乃至全世界只有一个戛纳；而在戛纳一千多栋别墅中，我的别墅是最好的别墅。所以我说我的别墅是戛纳城中的一朵奇葩；房价无论多高都不奇怪，因为那是由真实的、巨大的需求推升的。”

“照你这么说，你就可以开出天价来？”宋福禄不屑一顾地问道。

女主人不紧不慢地说：“有什么样的市场，就有什么样的消费群体。你们觉得别墅价格高，但并不等于别人也会认为价格高。我请你们注意以下事实：第一，法国是世界上高度发达的国家，在这个国家中有一小部分人非常有钱，他们对居住环境和条件有苛刻的要求，而并不在乎价格的高低；第二，放眼全欧洲，有钱人不在少数，他们都想寻找最佳居住在之地；第三，戛纳才能为那些有钱人提供他们心目中最理想的居住之地。这样的基本事实决定了我的别墅的市场行情：有价有市。”

梁晓秀这时才插话说：“既然如此，我想问你，夫人，在过去的10个月中，为什么没有人买你的别墅呢？”

“小姐，你这个问题问到了点子上，我正想和你说这个问题。我说过我卖别墅是有先决条件的。这些条件说起来，还有点复杂，你听我慢慢道来。”

宋福禄暗暗想：得，这回女主人又该长篇大论议论她的别墅了。

梁晓秀则想：我倒要听听你还有什么高见。

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