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第32章（第2页）

“这段时间，我将销售重点放在了距离大学城最近的高新区国贸广场附近几栋写字楼。研究过现有的销售资料就能明白，对银杏花苑购买**最强烈的，前期就主要集中这一片。他们之所以考虑银杏花苑，正是基于银杏花苑本身所具有的三点优势，一、房价便宜，几乎只有主城区房价的一半；二、交通便捷，位于高新区与主城区之间，位于他们生活与工作的中间位置上，这里自然是他们购房的最佳选择、第三就是这边的发展潜力，这也正是我敢在售房合同上增加那条附加条款的原因。”

陈立见钱万里不说话，继续说道，

“但是钱总，银杏花苑的优势还是有限的，而现有的客户潜力很快就要被挖掘殆尽，下面就必须投入大量的广告宣传，扩大影响力，去挖掘新的意向客户。银杏花苑最大的优势就在于他的发展潜力，地利优势。西临主城及雁鸣湖，北近高新区，东临即将开发的郑东新区，本身又在规划建设中的雁鸣湖大学城，这些优势你知道、我知道，天天上班从钟秀路经过、到高新区上班的一部分人知道，但这种天然形成的影响力也就局限在这里了。我们想要在整个商都市里挖掘潜在客户，就必须投放大规模的广告！三十万改名，只是整个广告策划的一个核心点……”陈立说道。

到这时候，李钧锋、刘同江他们都鸦雀无声，听陈立这一通分析，才发现还是他们太盲目乐观，这时候才知道陈立看似清闲，却做了比远比他们人更扎实的调研跟分析。

张洪庆也歇了气，看钱万里的眼色显然也是被陈立说服了。

钱万里没有立即表态，坐在那里翻看手里的方案书；张洪庆坐在钱万里身后，也能看到方案书的内容，在方案书里，陈立列出更详细、专业的数据及图表分析，不亏是学经济出身，但他很快看到更扎眼的东西。

除了广告费用额外增加三十万预算外，陈立还提出要锦苑额外再拿出一笔资金，装修一期南门那些卖不出去的商铺，然后再免费租出去！

张洪庆倒吸一口凉气，下意识往钱万里看过，心想钱万里要是疯了，才会答应这个条件。

南门一长溜、那么多间商铺都由锦苑这边负责装修，得贴多少钱进去？

钱万里却很沉得住气，将方案书抓在手里，跟陈立笑道：

“恩，你说的对，关于这点咱们只要加大广告力度就是了，宣传方面的钱还必须得花，不过……”

方案是陈立制定的，当然知道钱万里、张洪庆这时候看到方案里什么扎眼的东西，又从桌上拿起个文件夹放在了钱万里面前，递给钱万里，说道：

“钱总，这些是银杏花苑的优势，但银杏花苑的短处同样是无可回避的，正是这些短处局限了银杏花苑的潜在客户群，您看看这份我们收集的客户回访资料。”

钱万里接过厚厚一叠资料，心知陈立能坐在这里跟他谈这些，所做的工作以及专业性，远超乎他想象。

一页页的翻看完，钱万里已是满头生汗，虽然他知道银杏花苑有一些先天不足，但这份针对已经购买房子，以及已经住进去的客户回访资料，让人看了有种想要集体退房的感觉！

客户最为集中、同时也是怨气最大的诉求，就是小区生活配套严重落后，这是银杏花苑四周皆是民房、工厂，所必然会有的先天缺陷。

“钱总，是不是看着有些像对不良开发商的控诉状？”陈立笑着开了个玩笑，却让钱万里更觉沉闷。

钱万里这会儿心里百般滋味儿不知从何说起，只把文件夹递给了张洪庆。

张洪庆大概翻看了几页也就明白了钱万里为何是这样的表情，但也不可能拿那么多钱去装修商铺，再免费租给商家。

“客户的需要总是没有止尽的，他们总想用最少的钱获得更高的享受，提要求的时候怎么不想想银杏花苑还比主城区的楼盘便宜了那么多！”张洪庆说道。

陈立直接说道：“张总说的是这个道理，但小区南门那些商铺，为什么到现在也没有卖出去一间？”

李钧锋张了张嘴却又咽了回去，那边的一排商铺是银杏花苑最先建起来的，但是到现在都没有卖出去一间，倒也不是没有人来咨询过，只是一听到那3600的售价，立刻就被挡了回去。

“原因就是太贵！而且现在银杏花苑住户还少，周边又都是民房，与中原大学还隔着几百米，不能形成固定的消费群体，这些原因导致了商铺无法顺畅销售出去。而传统的做法，都是等商铺销售出去，由商铺的业主将铺面出租，陆续形成完善的小区生活配套设施，但是这一环节直接卡断了。而没有生活设施配套，生活不便又成了客户选择银杏花苑房子的阻碍。这就是一个死循环。我现在的意见，是主动将这个死循环给解开，卖不出去就别卖了，锦苑直接拿钱出来那些商铺进行装修后招租，积极寻找商家入驻，给商家的条件优惠一些，我们帮着装修，还免三年的房租，解决掉小区生活配套的问题。第一目标还是促进房子的销售，但是，小区的房子卖出去，小区的人气旺了，这些装修好的商铺，在两三年之后，锦苑还担心卖不出去吗，还担心收不回投上去的装修成本吗？”陈立笑道。

张洪庆没有想陈立这么能说，把所有他想都不敢想的事情都说得头头是道，说到一群人的心坎里，他的态度是软了下来，但仍然想分辩几句。

钱万里摆了摆手，止住张洪庆说下去，对陈立说道：“陈立，你说的是有道理，说服他人的能力也很强，但现在一下子就要拿出这么多钱出来，公司的压力很大……”他脸上露出了难色。

李钧锋说道：“钱总，前期施工自然有装修公司垫付，只要这边声势造出来，我想陆续销售的回款应该足够支付了。”

钱万里皱起眉头，苦笑着道：“现在只怕也没公司愿意垫资接银杏花苑的单子。”

众人听着话不由都是心头一紧，李钧锋也知道公司出了些状况，只是没想到会严重到这程度。

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