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第21章 如何使人喜欢你5（第1页）

千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，对自己的需求和自己的问题的兴趣，要比对你和你的问题的兴趣多出百倍。

所以，如果你要使别人喜欢你，那就做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。

小结：

1.成功商业谈判的秘诀是什么：没有什么秘诀……专心倾听对你讲话的人正在说的内容，没有别的东西比这更使人开心了。

2.许多人看医生，只是需要一个倾听者。

3.只为自己着想的人是无可救药的、没有教养的，无论他如何喜欢以人为师。

5谈论他人感兴趣的话题

卡耐基成功金言

1.与人沟通的诀窍就是：谈论他人最为愉悦的事情。

2.如果你想使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，你必须注意的一点是：谈论别人感兴趣的话题。

3.罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事。

每个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。

“不论是牧童还是骑士，或者是纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他们说些什么。”

那么，罗斯福又是如何做的呢？

很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上抽出时间，翻阅一些来访者可能会特别感兴趣的知识。

罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事。

在我写这部分的这一刻，我的面前陈放着一封查立夫先生的来信，他是一个热心于童子军事业的人。他在信中说：

欧洲将要举办童子军夏令营的活动。我感到我需要别人的帮助。我想邀请美国某家大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位大公司的经理前，听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元的支票！于是，我在见到他之后告诉他，这辈子我从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票！我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直都赞叹不已，并请求他把开这张支票的详细情况告诉我。

请注意，查立夫先生在刚开始的时候，并没有和对方谈起有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有提起他想要对方帮助的事。而只是谈对方所感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是便出现了查立夫先生下面所说的情况：

过了一会儿，这位经理问我：“哦，请问你来找我有什么事？”于是，我就把我想请求的事情告诉了他。让我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。本来我只请他出资赞助一名童子军去欧洲，但他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上几个星期。他还给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。当我们抵达欧洲的时候，那位经理又亲自去巴黎接我们，带领我们游览了那座美丽的城市。从此以后，他对我们童子军事业非常热心，而且经常为家庭贫困的童子军提供工作机会。”

查立夫先生说：“我也很清楚，如果当时我没有找到他感兴趣的话题，使他高兴，那这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连110成功的机会都不会有。”

这种方法在商业活动中是不是也有价值呢？我们就举个例子，来看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。

为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间，住在那里，希望能做成这笔业务。但是，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让这位经理提起大笔在合同书上签字。

“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定要找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业。”

“我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，他还被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会毫不犹豫地赶来参加。”

“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜怎样？我得到的反应之良好，简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满热情，而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝我也加入这个协会。”

“在整个会谈中，我都没有对他提有关面包的只言片语。但没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘真不知道你对这老先生用了什么魔法，’那位主管人员在电话中对我说，‘他真的是被你打动了！’”

所以，如果你希望别人喜欢你，请记住：了解对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。

小结：

1.不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上抽出时间，翻阅一些来访者可能会特别感兴趣的知识。

2.谈论使对方注意并且高兴的话题能使自己成为一个受欢迎的人。

3.如果你希望别人喜欢你，请记住：了解对方的兴趣，谈论他人感兴趣的话题。

6让他人感到自身的重要性

卡耐基成功金言

1.你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。

2.你希望得到朋友的认同，那就需要让别人知道你的价值；你希望在自己的生活世界里有一种自己对别人很重要的感觉，那就先处处关心别人。

3.也许你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你是衷心地认为他们很重要。

现实生活中有些人之所以会出现交际障碍，是因为他们不懂得或忘记了一个重要的原则：让他人感到自己很重要。

有一天，我在纽约的第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位营业员显然对自己的工作很不耐烦，称重、拿邮票、找零钱、写收据，年复一年重复着单调的工作。我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而想要让他喜欢，显然我必须要说些好话，不是关于我自己的，而是有关他的。”我又自问：“他有什么值得让我称赞一番的呢？”有时候，这确实是一个难题，尤其当对方是一个陌生人的时候。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出了他可以称赞的地方。

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