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第27章 如何赢得他人的赞同6(第2页)

所以,如果你想使人信服你,那你就应该遵守一个原则:真诚地同情对方。

小结:

1.要记住,出现在你面前的那些充满烦躁、固执和缺乏理智的人,他们之所以会成为这样的人,其实他们自己并没有很大的过错。

2.因为道歉和同情她的观点,我得到了她的道歉,以及她对我的同情。同时,我也得到了控制自己脾气的收获,以及友善地报答侮辱的收获,我从中得到了无限的乐趣。

3.人类都普遍地追求同情。实际上,这差不多是人类的一种共同的习惯。

10激发他人高尚的动机

卡耐基成功金言

1.每个人的行事都有两个好理由:一是看起来很好,二是的确很好。

2.我们很难找到一个放之四海皆准的法则,任何事情都会有例外。

3.如果没有迹象显示顾客有问题,最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。

我曾去密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆斯的故乡——基尼。杰西的儿子在詹姆斯农场。

杰西儿子的太太给我讲了一些有关杰西的故事:他是如何抢劫火车和银行,然后把钱送给附近的农夫,以偿还抵押贷款的。

大概杰西·詹姆斯与“双枪杀手”科洛雷是一帮人,还有以后许多有组织的罪犯,都认为自己是劫富济贫的理想主义者。其实,可以这么说,你所遇见的每个人都很尊重自己,都认为自己是一个善良而不自私的人。

培庞·摩根经过分析得出,每个人行事都有两个好理由:一个是看起来很好,另一个是的确很好。

当然,行事的主人都会认为真的很好,你不用再去强调什么。但我们每个人的内心都把自己理想化,都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以,如果我们要想改变其他人,就应该对他们诉诸一种高尚的动机。

让我们来看看汉弥尔顿·法瑞的例子。

法瑞先生有个挑剔的房客,扬言要搬家。而他的租约还有4个月才到期,但他不管这些,只是单方面地通知法瑞自己即将搬出去。

“‘这些人整个冬天都住在这里,这是一年当中消费最多的季节。’法瑞先生说,‘我知道,想要在秋天之前把房屋租出去是很难的。我可以预见自己手中的钞票将随风而去了。’”

“如果是以前,我会把那个人痛骂一顿,并要他把租约再重读一遍,指出假如他现在搬走,必须先付清所有的租金,实际上,我完全可以按照规定向他收取。”

“但是,我并没有那么做。我只是对他说:‘杜先生,我听说您要搬家,但还是不相信您真的会这样做。多年的租房经验让我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔的。事实上,我敢打赌您一定不会这样做的。’”

“‘我有个建议,您可以再多考虑几天。假如一个月后,您还是坚持要搬走,我当然会尊重您的决定。我会特准您搬出去,住满一年为止。毕竟,我们是人而不是猴子,决定权完全在我们自己!’”

“到了下个月,这个房客亲自来找我,并且付清了房租。他和太太商量过,决定留下来。他们都认为,至少也应该住到租期满为止。”

诺史克里夫爵士最近发现,报上登了一幅他不愿公开发表的照片,于是,他给报纸的编辑写了一封信。但他并没有写:“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢。”而是采用了一种激发对方比较高尚的动机的方式,也就是利用了人人都敬爱母性的伦理观念。他在信中写道:“请别再刊登那张照片,因为我的母亲不喜欢。”

小洛克菲勒也深知这个道理。他极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片,于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。他对记者们说:“你们也是有孩子的人,一定了解我的感受。你们也一定知道,太出风头对小孩子是很不好的。”

当然,免不了还有一些怀疑论者会这么说:“啊,此法对于诺史克里夫和小洛克菲勒这等人物,当然不成问题。而对那些难缠的人物,我倒很想看看你应该怎么做。”

不错,我们很难找到一个放之四海而皆准的法则,任何事情都会有一些例外。例如你已经有了一套适用的办法,何必要再更改呢?假如无效,不妨先试试看呢?

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