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张子淳反过身来:“走吧,咱们先去吃饭。”

三人在古玩城门口的小饭馆坐下,两个男人要了两碗牛肉面,一壶免费的菊花茶,杜玫要了份牛肉砂锅饭,一易拉罐可乐。

张子淳解释刚才的事:“那对老美夫妻是跟中国人做进出口生意的,明天就要回美国,他们生意伙伴的儿子十一要结婚,他们要送贺礼。对方指名说要一套四件套的玉牌。有人给他们推荐到我店里买。他们一眼就看上了那套梅兰竹菊。我开价380万,350万上下就可以走。结果他们非要30万,我说这不可能啊,那套牌的底座是金丝楠木雕的,30万就是买那套底座都不够。然后他们就跟我纠缠上了,我都同意320万卖给他们了——这是极限价。他们还是没完没了,一分钱价钱也不肯加,缠了我两个小时,非要我30万卖给他们不可。我告诉他们30万连一块牌的料钱都不够,工钱还不算在内,但是怎么跟他们说都说不明白”张子淳叹气着摇摇头。

徐航跟杜玫对视了一眼。徐航说:“是不是那个翻译的问题?这人英语明显不是很溜。”

“可能吧。不过那两个老美拼命说不懂玉是什么东西,说美国没这种东西,这也算珠宝吗?不明白为什么要这么贵,我跟他们解释和田玉的材料,工口,成本,那个翻译又说不明白。可是美国产的玉在市场上有,虽然不如和田玉,里面也有高质量的。”

杜玫说:“嗯,您的意思是美国产玉矿石吧。我在美国五年,确实没见老美的珠宝店里有玉卖,像翡翠啊,玉啊,美国和欧洲不消费的。他们可能确实没见过。”

张子淳微微有点惊讶:“哦,是吗?可是珠宝城里几乎每天都有老美或者欧洲人在买玉和翡翠不过,他们买的都是便宜货,当旅游纪念品。来我这买玉器的,都是为了送礼给中国人,也是隔三差五就有进来。”

杜玫点点头,说:“美国人做生意一般不送礼,这些送礼的美国夫妻算是入乡随俗。但是老美思维方式比较僵化。这对夫妻说30万,说明他们送礼的预算就是30万,他们不可能加钱的,但是他们干嘛非要那套牌呢?你可以推荐给他们30万的其他东西啊。”

“他们要送的那位指明要4件套的玉牌。”张子淳说。

“那你有30万左右的4件套玉牌吗?”杜玫问。

“当然有,但是他们看上的是这套,30万的货怎么可能跟350万的比。”张子淳觉得杜玫不理解玉器这个行业,玉器是人家看上哪件就非买哪件,独一无二,不可代替。

“30万的钱也不能跟350万比啊。他们不就是需要一套30万的4件套玉牌嘛,商家不都是在顾客经济预算的范围内提供他们所要的商品的嘛。”杜玫觉得很稀奇,超过人家预算的东西讨价还价个啥啊,浪费时间,张子淳是做生意的么,这么简单的道理都想不明白,

“这珠宝城里还有别家卖4件套玉牌么?”杜玫心想:30万的生意飞走了。

“有,但是他们不可能在别家买——没人会在不知道根底的店里乱买玉器。这个行业,客户都是靠推荐的,都是认准卖家的。我叫他们去转一圈,目的是让他们去体验一下价钱,同时也好让大家都有时间吃午饭。等过上两三小时,他们逛了一圈,肯定还会再转回来,继续跟我讨价还价,一直到我关门。”

杜玫大喜:“那行啊,等他们回来,你拿套30万的玉牌给他们看,他们时间这么紧,保证拿着就走。”

张子淳看看杜玫,温和的解释:“玉跟人是有缘的,特别是高价位的。一般来说,客户看上了哪件玉器,一眼就买下的非常非常少,而是会一遍一遍的回头来看,越看越喜欢,非要它不可,然后,讨价还价,半年六个月,锲而不舍,直到把这件玉器买走,或者被别人买走。当然,这对夫妻明天就要回美国了,情况特殊”

“可是他们是买了送人,不是买给自己。而且他们的预算只有30万,怎么可能买你350的东西。”杜玫觉得张子淳脑子怎么长的,怎么思维跟别人不一样。

“送人就更对了,说明他们需要送人家这种品质的东西。”张子淳说,“至于价钱,没人会去看自己买不起的东西。他们在讨价还价,就说明他们有这钱,只是不愿花这么多钱,但是既然他们一眼就看中了,给他们时间积累,他们慢慢的就会接受价格,把他们想要的东西买回去。”

杜玫被张子淳搞糊涂了:“是吗?打死我也不可能花350万去买块玉,打死我也没这钱啊不过,你说得对,我也不可能去看开价380万的东西,还跟别人讨价还价老半天。可是,他们不是中国人啊,他们是老美,老美跟中国人不一样,送礼跟自己喜欢不一样”

徐航摆摆手:“别争了,下午等那对夫妻转回来,张子淳你拿套30万的玉牌给他们看,杜玫你帮忙做下翻译,然后看他们是要30万的那套,还是继续磨380万的那套,不就知道了嘛。好了,现在大家吃饭,再不吃都要凉了。”

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三人吃完回到店里,张子淳给杜玫介绍靠墙的陈列柜里的东西,那里都是大件。

杜玫在看一尊一尺多高的大肚弥勒佛,晶莹洁白,袒胸露腹,手持佛珠,笑容可掬。

“真漂亮啊。这块玉怎么白得像奶酪一样,质感也像奶酪,怎么看着觉得油乎乎的,你们是在表面涂油保护么?”杜玫嘀咕。

“涂油,哈哈,不是,是石头本身的油性。”张子淳笑了起来:“我明白你的意思,奶酪,你是想说像羊脂吧。这种和田白玉又叫羊脂白玉,顾名思义就是像羊油一样。因为羊脂白玉中主要成分是透闪石,高达95,所以质地细腻滋润,油脂性好,有浸润感。这尊弥勒是用一块顶级籽料雕的,肉特别细,特别白,完美无暇,所以油性特别足。来,你摸摸看”张子淳从柜台取了钥匙,把橱门打开。

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