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第五十五章 推销窍门(第3页)

第二类门槛是医学门槛。毕竟你这是医疗器械,必须符合医学规范。比如针头要多粗,硬度及内径,型号及用途都有区别。比如一个简单的输液瓶,就不是简单的玻璃瓶那么简单。无菌的程度,密封的程度,制造与运输中防止受污染的要求,都是医学指标。没有专门的设备与制造工艺,没有专门的运输通道及要求,是达不到的。

第三类指标是政府指标。中国大部分医院是医疗设备的主要采购者,它们中的大部分是公立医院,是政府事业单位的一部分。所有器械的采购,必须符合政府采购标准。作为企业,你先得进入政府采购目录,然后还要办无数个手续,一大堆准入条件,七关八卡,能够进入的企业就不多了。

“那你究竟是经营什么器械呢?”

对方神秘一笑:“门槛太高的,我们进不去。比如核磁共振,比如伽玛刀,这些物理指标太高端,目前主要是外国企业在做,国内的企业,只能做跟随。”

“跟随是什么意思?”

“就是试制仿品,不能卖成品,自己先摸索。等技术成熟了再做。再就是,做它的外围产品,为它服务。当然,有些营销手段,我们也可以跟随它。”

“不都是卖吗,还有什么营销手段呢?”

“你以为,这些进口设备,是谁都买得起的吗?有的上千万一台,把医院卖了也买不回来。人家也不急,主要是靠租。把这些设备租给医院,收检查费,多少钱一个人。这种经营是双赢的。对于医院来说,它有了世界最好的诊疗设备,可以提高医院的技术业务等级。对于器械商来说,高额的检查费用,可以赚取比银行利息高数倍的利润,是划得来的。”

怪不得,许多人说医院检查多,原来有个大生意人,等在检查室收你的费呢。在推销员的介绍下,冬子才知道,医生给这些昂贵的设备开一个检查单子,别人都要给医生回扣的。这样医院、设备商、医生就形成了利益共同体,只是苦了不必要检查但要多给许多钱的病人。

医学是复杂的科学,人类发明科学中最尖端的技术,不是用来杀人,如武器,就是用来救人,如医疗。因为,人的生命是最贵重的。但是医学因其高端性,普通人根本无法理解其中的常识,在这种信息不对称下,被花冤枉钱,就是收智商税,没办法的事。

信息不对称,是赚钱的不二法门,这一点,冬子算是有过体会的。就是罗老板,冬子再忠心,也不把进货的渠道和价格,轻易透露给他一样。

“那你做不了高端的,你究竟做什么,才达到既有门槛又不很高的东西呢?”

“多着呢”对方说嗨了,完全不顾商业秘密了。你会因为事关利益的秘密,紧紧防着陌生人,但对于萍水相逢的人来说,往往会放松警惕。尤其在冬子那双纯洁无眠的眼神里,看不出有任何威胁,况且这个年轻人,太年轻,几乎不可能与自己竞争。

对陌生人的信任,主要是基于常识经验的判断:越是熟悉的人,越有可能成为你的敌人。所以人们经常反向地自然推导出:陌生人威胁不大。

这种逻辑是有问题的,冬子文化不高,也体会得出来。

“人家高端设备,只可能在大医院做,在大城市。你想,一个伽玛刀,如果在县城,半个月遇不上一个手术。但如果在省城,一天可以做五个手术。为什么呢?不仅因为省城人多,而且,到省城医院看病的人,都是县城医院治不好的,需要这种特殊的设备。所以,乡下所谓的疑难杂症,在大医院,只是一个常见病。我们的主要市场,所以,就在县城。”

说了这么多,还是没说他是做哪一行的。冬子不准备继续问了,但探寻甚至有些求知的目光,还继续着。对方好为人师的毛病是天性,推销员话痨的本性出来,就刹不住车了。

“我们卖设备,主要做x光机,心电图机之类的东西。这些东西,医院必须有,做起来技术含量也不高,只要进入政府采购名录,就可以进医院了。”

“那门槛不就低了吗?这样竞争对手就多了吧?”冬子问到。

“也不低,关键是进入当地政府采购名录。当然,这事也难也简单,越是在县城,商业与官员就越不正规,搞定一个主要官员,这事就办成了。要知道,哪里官员越能够说了算,哪里的生意就好做。”

“为什么呢?”冬子对这方面的知识几乎为零。

“搞定一个主要的人,其它的程序及关卡,就一通百通了。”

“尽管这样,别人也搞得定。那还不是竞争关系嘛。”冬子明白这一个道理,你能行,别人也能行。

“可以提高销售费用噻。比如一个东西出厂价一万,但你可以卖出三万的价格,其中多的两万,可以作为销售费用,抽出一部分,打通关卡,还可以搞定医生。”

冬子听了吓了一跳,但忍不住问到:“这么高的费用啊?”

对方警觉起来,笑了笑,只是说到:“我只是打比方,肯定没这么高。”

然后,假装睡觉,不太理冬子了。言多必失,他估计自己都感觉到了。

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