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Chapter012 三亚相遇（第5页）

“首先是需求与现实的比较：贵公司提出，希望这次的推广，能‘景园’的品牌市场占有率达到排名前五；销售额比去年同期推出的新品提升25%；”

“首先十分值得肯定的是，贵公司的目标非常清晰直接，这让我们的工作变得更加有针对性。那么我们看看这个目标达成的几个关键因素，贵公司具备了哪些？我们品尚通过创意和推广模式的设计，又能弥补哪些？最终能达到什么效果。”

站在讲台上的许诺，整个人已经完全调整到工作状态，就连连续走了四个多小时终端的疲惫感，也一扫而空。

“‘景园’的市场占有率去年同期是8%，今年仍然是8%，根据贵公司提供的数据显示：我们的销售额提升了18%。但我们来看看整个行业今年的数据：市场排名第一的顾氏，市场占有率由25%提升到55%，销售额增长47%；排名第二的卓雅，市场占有率由40%下降到35%，销售额增长为5%；其它品牌我们暂且不谈，这就说明一个问题：销售额的增长与市场占比确实相关，但并不一定是正相关。”

“在对手公司的销售增长凶猛的情况下，就算我们的销售有小幅增长，我们的市场占比仍然会下降。所以，我想提醒各位：如果我们的目标放在市场占比上，我们的推广方向会直指对手，以压倒对手为目的；如果我们的目标放在自身产品增长上，我们的推广方向则是内挖式的。”

“各位可能会问：既然压到了对方，那么销售额肯定就有大幅的增长，这个方向的推广当然好。大家看看这个对比图。”

“这个数据说明：我们用强压式的创意设计和推广方式，可能会需要背离产品原有的气质和定位，或许能取得一时的成绩，但对于后续产品开发和企业气质定位，都会产生较大影响，受影响的将是整个品牌的消费者联想，我们认为是一种短视的行为，除非我们的企业气质与对手相当的接近，恰好可以用到这一种；”

“而内挖式的推广方向，我们的创意设计，会最大程度的延续整体品牌气质、尊重公司历史。达到品牌持续增值、可持续性发展的目的。这是一种有利于品牌培养的做法，要的是我们有一颗耐得住寂寞的心。”

“市场占有和品牌打造在长期性上来说，具有一致性；但在阶段性重点上来说，一定是有冲突的，所以我在接下这个案子前，我想司总能考虑清楚：景园现阶段，是要市场还是要品牌。”

许诺看着司景微微一笑，接着说道：“接下来我们再看看第二个目标，比去年同期新品增长达到25%。”

“同样，我们再来看一组数据：这是今天下午我和我的同事到达三亚后，对本市abc三级商圈进行的同类商品客流量分析、消费者购买行为分析，其中有照片和录音资料以供参考。”

“由照片可以看出，现在我们各大卖场的陈列，大都属于二级或三级陈列，这一点是需要调整的。我们是一个全国性品牌，三亚就是我们的主场，在这里，无论哪一级的商场，我们必须拿到一级陈列位，在本市将市场占比拉起来，无论对于总占比的提长、还是对于品牌的可持续性发展、更是对于消费者信心，都是必须的。”

“我们再看看我们在各卖场收银台录下的消费者对话，以及消费者在更新家里洗发水品牌的原因和时长调查数据。”

“由这些数据可以看出来，对于日化品，消费者更喜欢用新产品、对新品牌有着浓厚的兴趣，他们换品牌的原因，可以只是不喜欢了、新的这个包装更漂亮、味道更好闻、功能正好是我需要的等等，五花八门不一而足；”

“这说明，日化品的品牌忠诚度极低，这就要求我们新品推出的速度要快。而且新品与上一季产品要有一定的关联度，但核心卖点一定要完全不同。否则很难刺激消费者的购买欲望。那么，他很可能不选你的新品，同时抛弃掉你的老品，而选择其它品牌了。”

“对于这种现状，我们企业可以做的是：在合适的时间推出新品、在产品的包装、气味、功能上做不断的改进；而我们策划公司可以做的是，将企业做的这些工作，以最合适的方式推广给消费者，以刺激他们的消费欲望，增加客户粘性和忠诚度。”

“所以，虽然销售增长与很多因素相关，但在当前的消费环境下，以创意和推广来将销售额提升25%，是我们品尚公司可以做到的。”

“下面这张表，是‘景园’在各个渠道的销售数据：其中线上广告、终端促销、折扣销售、纸媒广告、销售人员增加等等因素，在各个渠道里的销售数据增加的比例都十分清楚。”

“所以最后我的创意团队给出的结论是：针对电媒和纸媒的消费者量身定做创意方案，并进行定向投放。”

“这就是我们团队对‘景园’所有的分析和推广建议，若各位对刚才所呈现的数据和信息还有任何疑问，我们欢迎您提供更新的信息。”

许诺将ppt停留在最后一页的数据表上后，便回到了坐位上。

原本对她并不看好的司景，在看到一份只有数据和现场的ppt后，就一直不说话了——他知道很多咨询公司喜欢用数据说话：什么行业数据、国际数据、等等，一大堆看起来专业又吓人的数据，让你不得不信。

而品尚公司的这套数据，完全来源于景园的提供与官方数据的对比提取；然后就是这两个小丫头今天在现场提取的数据。

这些数据对于他们企业自己人来说，是如此的真实而熟悉，而这些数据背后所带来的信息量，又被她分析得如此的透彻——专业人做专业事，当真是不得不服这一点。

而她年纪虽轻，在行业内的声誉还真不是因为两个男人而得来的。

看来，美貌有时候带来的并非正面效应，于这样有能力的人来说，反而是一种阻力了。

…………

“许小姐提出的问题，我们会慎重考虑，当然，我也希望在这方面，与许小姐有更深入的沟通，以期我们后期的合作更具针对性，不知道许小姐可能安排出时间？”司景不愧是商人，想法转变后，态度立即有了180度的大转弯，一脸笑容的看着许诺，那张淡然的脸上挂着热情的笑容，竟然一点儿违和感都没有。

“齐总那里有我们这次的行程表，应该来说都比较紧了。而且，关于到底是选择长远的品牌发展之路、还是走短期的竟争之路，这个建议，我们第三方公司确实做不了。”许诺伸手将散在额前的头发掠到脑后，看着司景摇了摇头。

“我记得品尚的业务范围，有品牌规划这一项？”司景轻挑眉梢，紧跟着问道。

“那是对于老客户，至少合作过两次创意案以上的客户，我们才会接下品牌整体外包的项目，否则会很危险。”许诺点了点头，认真的说道。

“没见过许小姐这么做生意的，有生意也往外推？我还真有这个意思，或许这次的合作，就从品牌定位开始呢？”司景见她拒绝得太干脆，难免有些不悦。

“谢谢司总的看重，不过我们创意团队，只对客户的创意需求负责，力求在理解客户意图的情况下，做到最合适；而不介入业务接单和谈判。因为我们相信，一个被利益绑架的创意大脑，是做不出好的创意来的。”许诺合上手中的笔记本，脸上带着傲然的笑容。

做为股东之一的她，当然也会接单和谈业务，但她接的单不会自己来做；做为创意团队的负责人，在做案子时，她是绝对不会参与接单和谈判的，如她所说：

有了利益之心之后，创意的妥协程度就太大了，客户表面上满意了，最终的结果绝对达不到。最终失去的，还是客户的满意，还是以后继续合作的机会，其实是得不偿失的。

所以，就算妥协，她也是有原则的。

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