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何心窍从梦中醒来,回想这柴谜给她上的“发财第一课”,努力的想抓住什么,却又什么也抓不住,脑中混成一锅粥。
第二天晚上,当何心窍找到柴谜时,说出了心中的苦恼:“我知道你说的都对。现在千阳镇开饭店的也多,竞争也非常激烈,生意也难做。我听了你的话,也想学那个推销梳子的人,可我想了一天,一点头绪都没有。我真的不知道怎么做,也不知道如何着手做?”
柴谜正在心里踌躇着,如何再跟何心窍上第二课。只听何心窍接着说:“我们饭店最近遇到了一个竞争对手,——水水家饭庄’。他们家总是跟我们打价格战,总是比我们低那么一点点,所以分走了不少客源。听你讲了那么多,我就想如何做才能摆脱他们对我们的围追堵截。”
柴谜问道:“没听你说起吗?”
何心窍说:“也就这两天才知道。是一个客人说起我们定价高,不如水水家便宜。其实我们价格定得不高,刨去房租,成本,开去店员工资等等,基本就赚个毛利吧。”
柴谜心想,嗯,说出个实例来了,就事论事好教学。“事有轻重缓急,先解决了眼前的这个竞争对手。”于是振作精神,清清嗓子。说道:
“价格定位是个大学问。我建议你乘这个机会,提升一下你们饭店经营档次。因为面向的顾客群体不能仅是那种图实惠型的消费者。因为图实惠型的消费者往往都是一些斤斤计较的人,他们对你的饭店是没有忠诚度的,如果另外有一家店的价格比你的低一、两毛钱,他们就会去那家店吃饭,而且这些人都是些拿着一元钱想要买一元五毛的人,从这样的人身上你是不可能赚到钱,他们也不会知道感恩。你们饭店现在不就遭遇这样的事吗?”
何心窍不停的点着头,是啊!说的太对了。做生意也有一段时间了,像这样的白眼狼遇到的还少吗?
“所以,饭店的价格不能订的太低,订的太低,一是赚不到钱,也就不会有更多的钱投入经营了,这样就会陷入恶性循环中去。二是有顾客会认为这个店没有档次,这是经营的误区和致命伤。比方说,某人吃一顿饭,感觉还可以,心理价位大约是12元,吃完后老板只收他5元钱,结果,这个人反而会有疑心:这么饭菜还算可口,分量也很足,却卖得这么便宜,是不是有什么猫腻?反而把此前曾产生好印象都搞没了。不要把价格订的太实惠,合理的利润是必须的,我们更应该在开发特色菜、服务态度和消费环境上下足功夫,给顾客一种宾至如归的感觉。”
何心窍听到此,插嘴道:“服务态度真诚、细致,消费环境温馨、舒适,想顾客之所想,急顾客之所急?”
“嗯。饭店的定位面向中高阶层,他们是相对稳定的消费群体。不会像图实惠型的人朝三暮四。”柴谜说道。
“那你的意思是,不理他们,继续走我们的路,走出一条属于我们特色的路?”何心窍听明白了。
“是的,就是放弃掉那一部分消费群体。不要看水水家暂时胜利了,通过打价格战,将你们pk下去了,拉来了部分客源。但这部分客源一旦发现有更经济实惠的饭店,他们还会走的。你们跟他们没必要打这个价格战,伤了自己的元气,还不如好好的改变一下经营策略。是不是?”
“是的。”何心窍高高兴兴的回答,她本想说声“谢谢”,却怎么也说不出口。
柴谜老实不客气,一副教训人的口吻:“年轻人哪,要多读点书才是,研究研究顾客的心理才重要。”
何心窍问道:“我研究他们心理干嘛?”
“嗨,不研究心理怎么行?我们打个比方说吧,人家卖五毛钱的馒头,你就卖一元”
何心窍打断了他的话:“怎么卖得出去?”
柴谜说道:“何同学,不要插嘴,这样是很不礼貌的,听我把话说完。人家卖五毛,你也卖五毛,就会走入价格竞争的低价区,就一样的拼命讨好客源,希望拉住回头客,累不累?也发不了财。你把价格定在一元,不是让你拿同样的馒头和卖五毛的竞争,当然卖不过人家。如果你在馒头里加入些酱菜、辣椒酱、麻油、葱之类的附加,让消费者吃了还想吃,感到物有所值,贵自然有贵的道理,就会掏钱购买。我的意思就是说要卖出自己的特色来,不要跟着人家屁股后面追,又累又难赚钱。”
何心窍眼前一亮,刚要张嘴说话,又被柴谜截胡:“遇到商业竞争对手,不要正面硬嗑,说不定会两败俱伤。另辟蹊径,出奇招,甩掉他。”
何心窍等柴谜说完,然后才说出自己心中的想法:“我受到你的启发,忽然想到一个主意,你看行不行?”
“说来听听看。”
何心窍带着狡黠神情的说道:“水水安饭庄不是处处学我们吗?我想到搞餐饮业的除了招牌菜、特色菜之外,还有些配菜。”
这次轮到柴谜插嘴了:“我明白你的意思。就是负责挣钱的利润款不降价,将吸引眼球的流量款降价,反正不指望吸睛的流量款本来就不是为了挣钱的,你拿它降价,跟你打价格战,拖死他,是这个意思吗?”
本来,何心窍的话被柴谜打断,就想以其人之道还治其人之身,但想想还是受了柴谜的启发才想到,现在听柴谜说的,和自己又不谋而合,也就不说他没有礼貌了。“你说的这些词我不会说,但意思就是这个意思。你也认为可行吗?”
柴谜说:“是的,可以这么做。说难听一点,就是扰乱价格秩序,牵着他的鼻子跟着你的节奏走。”
得到柴谜的首肯,何心窍心里有底了。不过,话说到这里,她的时间也差不多到了。
就在何心窍突然消失后,柴谜对着她消失的方向大喊:“何心窍,你还是有经商的天赋的,不要浪费你的天赋,多读点书啊。”
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