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人事经理马上微笑着说:“请你把一美元收回。我不会打电话了,我现在就正式通知你,你被录用了。”
就这样,女孩儿用一美元敲开了机遇的大门。
细想起来,其实道理很简单:一开始便被拒绝,女孩儿仍要求参加笔试,说明她有坚毅的品格。财务是十分繁杂的工作,没有足够的耐心和毅力是不可能做好的。她能坦言自己没有工作经验,显示了一种诚信,这对搞财务工作尤为重要。即使不被录取也希望能得到别人的评价,说明她有直面不足的勇气和敢于承担责任的上进心。女孩儿自掏电话费,说明了思维的灵活性,并巧妙地展示了自己公私分明的良好品德,这更是财务工作不可或缺的。
语言的暴力
考验一个男人或女人的教养的最好方法就是看他们在争吵时的表现。
——萧伯纳
地狱中的魔鬼所发明的种种毁灭爱情的利器中,吵闹是最可怕的一种。
俄国大文豪托尔斯泰的夫人也有这样的发现,可是已经太晚了。当她在临死前向她女儿忏悔说:“你父亲的去世,是我的过错。”她的女儿们没有回答,而是失声痛哭起来。她们知道母亲说的是实话。她们的父亲是在母亲不断的抱怨、长久的批评中去世的。
托尔斯泰伯爵和他的夫人处在优越的环境里,照理应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一,他那两部名著《战争与和平》和《安娜•;卡列尼娜》,在文学领域中永远闪耀着光辉。
托尔斯泰备受人们爱戴,他的赞赏者甚至于终日追随在他身边,将他所说的每一句话都快速地记了下来。即使他说了一句“我想我该去睡了!”这样平淡无奇的话,也都给记录下来。
除了美好的声誉外,托尔斯泰和他的夫人有财产、有地位、有孩子。他们的结合,似乎是太美满、太热烈了,所以他们跪在地上,祷告上帝,希望能够继续赐给他们这样的快乐。
但是后来,托尔斯泰渐渐地改变了。他变成了另外一个人,他对自己过去的作品竟然感到羞愧。就从那时候开始,他把剩余的生命贡献于写宣传和平、消弭战争和解除贫困的小册子。
他曾经替自己忏悔,自己在年轻时候,犯过各种不可想象的罪恶和过错。他要真实地遵从耶稣基督的教训。他把所有的田地给了别人,自己过着贫苦的生活。他去田间工作、砍木、堆草,自己做鞋、自己扫屋,用木碗盛饭,而且尝试尽量去爱他的仇敌。
托尔斯泰的一生是一幕悲剧,而造成悲剧的原因,是他的婚姻。他的妻子喜爱奢侈、虚荣,可是他却轻视、鄙弃这些。她渴望着显赫、名誉和社会上的赞美,可是托你斯泰对这些却不屑一顾。她希望有金钱和财产,而他却认为财富和私产是一种罪恶。
这样经过了好多年,她吵闹、谩骂、哭叫,因为他坚持放弃他所有作品的出版权,不收任何的稿费、版税。可是,她却希望得到那方面带来的财富。
当他反对她时,她就会像疯了似的哭闹。倒在地板上打滚。她手里拿了一瓶鸦片烟膏,要吞服自杀,同时还恫吓丈夫,说要跳井。
他们开始的婚姻是非常美满的,可是经过48年后,他已无法忍受再看到自己妻子一眼。
在某一天的晚上,这个年老伤心的妻子渴望着爱情。她跪在丈夫膝前,央求他朗诵50年前——他为她所写的最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子——现在已成了逝去的回忆时,他们俩都激动地痛哭起来……
最后,当他82岁的时候,托尔斯泰再也忍受不住家庭折磨的痛苦,在1910年10月的一个大雪纷飞的夜晚,脱离他的妻子而逃出家门——逃向酷寒、黑暗,不知去向。
经过11天后,托尔斯泰患肺炎,倒在一个车站里。他临死前的请求是,不允许他的妻于来看他。这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹和歇斯底里所付出的代价。
从“不”开始
当即拒绝你打算拒绝的事情是一种仁慈。
——绪儒斯
格兰特•;塔格特在早期推销生涯中经历过一件事,这件事在以后的许多年里都影响着他。
格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁,格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵,把格兰特介绍给他的兄弟:“认识一下格兰特先生——你最好当心点!”听了这段介绍,这位兄弟和格兰特握了手,那位客户也就离开了房间。
格兰特还没来得及张口,这位兄弟说道:“我听说过你,而且我现在还可以告诉你一些事情。第一,我已有了我需要的所有财务计划;第二,我的财务计划刚刚更新过;第三,在你的行业里,我最起码有十位私交;第四,你挑了个最差的时刻来访,这是我们一年中最忙的时候。说实话,我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”
毋庸置疑,他肯定用这番话成功地阻止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种,他的反对很可能会送格兰特回家。此时,格兰特最简单的退路就是留下名片,并告诉他需要服务时请联络。
不过格兰特并没有这么做。相反,他告诉这位兄弟:“如果您对我说您需要财务计划协助,我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他所说的,一个计划总是可以改变和更新;也赞同他所说的,作为一个成功的商业人士,肯定会是众多财务计划员的注意对象,而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士;更承认他说的,他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说,他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间,他通常只能在中午和下午3点之间随便扒拉几口了事。
这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想:“终于有一个可以理解我的财务计划员!”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时,这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿,格兰特说:“我今天来这儿的唯一目的就是想认识您。明天我会在12点5分时再来这儿,如果碰巧您在12点和3点之间有时间吃饭,我想请您吃顿午餐。”
这位兄弟大概从来没听过这番话。他迟疑了几秒钟,然后说:“好吧,我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前,格兰特赶紧致谢、握手、离开。
第二天11点55分时,格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗?根本没有。大约20分钟后,他们去吃午饭,然后在餐馆里,格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后,他便成为格兰特最好的和最大的客户,而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。不仅如此,他们已经成为了亲密朋友。
为什么会这样?格兰特非常清楚:作为专业推销员,要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你,这到底意味着什么?如果把准客户最初的反对当真,交易就永远不会完成。他说:“作为一名专业推销员,冒昧行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后,准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗?他们向你倾诉,坦诚地询问你的意见,而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象,而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”
格兰特认为,这种态度转变是生活游戏的一部分:人们想做的很多,但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时,一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展,有时还能延续很长很长时间。
合作生财
我不应把我的作品全归功于自己的智慧,还应归功于我以外、向我提供素材的成千成万的事情和人物。
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