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第23部分（第1页）

3。分析能力。要会详细分析你所采用的各种手段的利弊，特别需要注意使纲领、市场和贸易策略协调一致，使计划同财务手段协调一致。

4。用人授权能力。无论如何，创业者不能包揽一切，要懂得用合适的人，授予相应的权力，但必须与责任相结合，同时给予相应的激励。

5。预见能力。你必须不断研究市场，研究本产业，必须预见到社会的变化、人们生活方式的变化趋向，结合公司现状，寻求公司更好的发展方向。研究市场潜力、顾客需要和产品方向，这是很重要的一点。

·选对行业等于成功了一半

现实生活中，入错行的事时有发生，万一真的入错行，那怎么办呢？这时既要保持镇静，又要灵活应变，经过一番挫折又从失败中逐渐复苏和发展的事例也为数不少。

常言道：“人怕入错行”，自己创业，最大的错误可能就在选择了自己不熟悉、不了解的行业。曾经有过这样的事情，有两位美国人，原先合伙在纽约开办了一间汽车修配厂，生意做得相当成功。但时间一长，便感到有点腻了，不久，两人干脆卖掉汽车修配厂，然后去迈阿密。两人发现自从地产建筑热在此兴起之后，一直长盛不衰，感到“混凝土预制件”这门生意有奔头，于是把一家研制这种建筑材料的工厂股权买下来。可是，他们两人都是建筑行业的“门外汉”，既不懂建筑，也不懂施工，工厂亏损严重，最后只好忍痛把该厂的股权全部出让，回过头来重新开办汽车修配厂。

即使有的人通过转行获得了很大的成功，多半源于他的兴趣所在，已通过自己的刻苦钻研学到了该行业的专业知识，依然可以归为“懂哪行做哪行”。因此，在你选择干哪一行时，首先要反问自己：“我懂得什么？我干什么最有把握？”哪行有把握就干哪行，这就为你事业的成功提供了基础条件。现实生活中，入错行的事时有发生，万一真的入错行，那怎么办呢？这时既要保持镇静，又要灵活应变，经过一番挫折又从失败中逐渐复苏和发展的事例也为数不少。当然，白手创业的人一般财力有限，所以在选择行业时一定要慎重。

恰当的选择，首先需要对行业分类有较为详细的了解。随着时代进步，科技发展，社会劳动分工日趋精细，社会上的行业与职业的划分也越来越细。有人曾对美国的行业划分情况作过调查。据统计，现在美国可以较为明显地加以划分的行业（且不说各种行业具体包括哪几种工作）总计将近有l400多种。美国情况如此，相信其他经济发达的国家和地区亦不相上下。总的来说，作为基本行业，大体可归纳为三类，现在绝大部分企业都是以其中某种行业为基础而经营和发展起来的。

Lesson4规划人生（2）

一、产品开发这是泛指把购进的原料经过加工，转变成另一种形式的再出售的行业。像制造业（如手工艺制品），采矿、冶金业，种、养殖业，食品加工业等等，甚至部分娱乐业也属此类。

二、产品销售行业一般指商品流通领域内的职业和工作。例如零售业、批发业等。

此行的商家们通常无需考虑有关产品设计方面的问题，却需考虑如何具体组织产品销售的问题，在方法上通常包含这样两个方面：组织销售——即想方设法把产品卖给那些有需要的未来顾客。组织进货——即根据公司已视为目标的销售对象或有可能成为公司销售对象的需要，想方设法安排订货，然后再向他们推销。不过，这些选择并非是商家可以随意自行决定的，有时候亦会涉及到某些“地区性保护”或“独家经销”等问题而无法取得理想的货源供应。如果真的遇到这种情况，商家们也只好面对现实另作其他打算。有关产品的销售总是在批发与零售这两个层次中进行与实现的。批发指首先大量进货，然后按照一个合理的价格或以较小幅度利润的批量转售给零售商。零售指以高于批发的价格将产品直接出售给消费者或实际用户。

无论是研制产品的厂商，或是销售别家研制的产品的商家，都可以成为批发商或零售商，或有时兼营批发和零售。

三、服务行业

这是泛指一切经营服务项目的行业和工作，例如洗衣业、咨询业、殡仪馆业、旅游业等等。当今，服务性行业在很多国家中正起着前所未有的重要作用。科技进步会相应增加对有关技术服务项目的需求，现已出现了如汽车、航空、电子、家用电器等各种各样的服务性行业。有人曾经对现在美国的服务性行业作过深入调查。据悉，美国联邦政府每年光是购买种种服务项目（其中有高技术的、专业程度较高的或一般咨询性的服务项目），至少要花数十亿美元的费用。光是向联邦政府代理机构或为工作部门提供咨询服务一项，每年都有可观的生意额。

当然，把社会上现有的成千上万种职业和工作归纳为上述三种基本行业，仅属大致划分。有时候，要具体划分某种营业或某家企业（例如餐馆业、出版业等）到底属于其中哪种行业，也是不容易的。餐馆业有时也大量购进各种现成食品，但通常是作为食品原料，用来烹制成各种佳肴供食客们享用，可算是一种服务性行业。但说它是属于“研制产品”或“销售别家研制产品”的行业，也说得过去。至于出版业，有时候可以把作者的手稿印刷成书刊向读者出售；有时候也可以代为印刷某种时事通讯或专题报告等文字资料，说它是研制产品或者是提供服务的行业，都有道理。

·善于竞争

知己知彼，形成自己的竞争优势，将是你事业成功的决定因素之一。

制定规划要充分考虑竞争问题，这是每家企业在确定经营范围之时或企业开张营业之前必须充分思考的问题。要全面考虑开业后公司将会遇到哪种竞争是直接的，哪种是间接的。倘若对此问题尚未酝酿成熟，宁可暂缓开业，甚至于不开业。

直接竞争指经营同类或类似产品的行业之间的竞争。间接竞争指经营种类不同但用途相同的产品的企业之间的竞争。例如，倘若两家商店都在销售同一类型的食品搅拌器，他们之间的竞争就是直接的竞争；他们与其他销售别种类型（同用于食品加工）家用电器商品的商店之间的竞争，则是间接的竞争。顾客的购买力总是有限的，他们花钱买了某种商品之后，在一段时间内除有特别的需要，是不会再买该商品的。

有关竞争的具体问题是：

1。此种商品在市场中竞争是否激烈？是否存在着控制当地商场的主要竞争对手？

2。主要竞争对手占有哪方面的优势？存在哪些可以被利用的弱点？

3。自己组织产品销售可能遇到哪些困难？能否降价竞销？自己能否改进顾客服务？等等。在竞争中要善于寻找同行的弱点，并在这些方面形成自己的优势，才能在竞争中取胜。

每当评估竞争对手的实力时，什么是优势？什么是弊端或弱点？千万不能光凭表面现象看问题，需要进行切实的市场调查研究和全面分析。例如，有些现在得以崭露头角的企业家，总是喜欢把自己尚未遇到竞争对手的新构思视之为极大的优势。其实不然，说不定你认为的优势有可能成为某种弊端或弱点。理由很简单：大凡某种新事物的出现，顾客们起先总会感到有点陌生，而且，总会提出诸多疑问：“真的是这样好，这样灵吗？”“这样值钱？”等等，总之，顾客就是要弄清楚从中可以得到何种实惠。

在分析竞争对手的实力时，还要充分考虑到其中已经发生的或可能要发生的变化。例如，有些厂家或商家在当地市场上占有相当大的贸易份额，看起来实力非常雄厚，实际上并非想像中的如何了得，说不定有许多顾客早已对他们的销售产品和服务甚为反感；还有些企业家一旦成功发迹便逐渐开始退化，从一个思维敏捷、积极进取的创业者日渐退化成只知吃喝玩乐、不思进取的人，有时还会采取妄自尊大的方法去处理顾客的需求与公共关系，因而招致人们极大反感。这些都是可以为竞争对手利用的致命弱点。

类似这些变化，有时候会显得十分微妙。为此，更需要生意人与顾客进行广泛接触和对话，充分了解有关的反应和要求，做到心中有数，以便正确判断和决策。在某些行业里，如果竞争对手只有两家或廖廖几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场？竞争对手的实力是否雄厚？地位是否稳固？有何优势和弊端？本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业？等等。如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竟争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的品种。

有关竞争对手的问题哪些需要作深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着手研究的问题。类似这些问题，经常有可能是衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之—。

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