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第10部分（第5页）

（赵铁林）

以问为攻的交涉之道

交涉是人际交往中常会遇到的事情，诸如：督促执行合同；因质量低劣

而要求退货；因工程拖期而要求经济赔偿；对交通、火警、医疗等事故的善

后处理。。大到国际争端，小到单位间的纠纷、个人与单位或个人之间的分

歧与矛盾，往往都要通过必要的交涉来解决问题。

怎样取得交涉的胜利？除了自身观点正确，要求合理之外，交涉中的语

言技巧相当重要，这里介绍一种交涉取胜术：以问为攻。即恰当地利用一两

个或成串的问句，形成锐不可挡的心理压力，使对方无能、无力应答，不得

不接受你的正当、合理的要求。

先说个故事：抗战期间，国共合作，我新四军由国民党第三战区指挥并

供应弹药物资。国民党表面上和我党合作，骨子里却时刻想搞垮我们，经常

克扣军粮，拖延补给，不发给枪支弹药。。种种刁难，不一而足。为了抗日，

叶挺军长的夫人想尽办法，从家里筹集一笔钱，到广东、香港等地买了三千

六百支枪，由广东运往皖南，以应新四军的燃眉之急。谁知这批来之不易的

枪支，在运往皖南时，竟被国民党第三战区司令顾祝同无理扣押。叶军长接

到夫人发自上饶的急电后，星夜登程，赶去与顾祝同交涉：

“请问，我夫人为本部谋得的枪支，司令部为何要百般刁难？”

老奸巨滑的顾祝同，居然振振有词地为自己辩解：

“请叶军长不必生气，本人并非故意刁难，这完全是一场误会！”“当

前，我战区所属各部，武器均甚缺乏。这批枪支，新四军用，亦不过是抗日；

其他各军使用亦为抗日。抗日乃我全军之共同目标，本人为抗日设想，洞察

余意之所在，给予谅解。”

面对顾祝同冠冕堂皇的谎话，叶军长愤然而起，一拍桌子，厉声责问：

“我不知道，你说出这些话问心无愧吗？请扪心自问一下，司令部所属

之国军部队，究竟和日本人打过多少仗？究竟为抗日做过多少贡献？新四军

日以继夜地和日本人搏斗，你们又给过新四军多少枪，多少子弹？我们自己

设法解决一部分武器，你们还要扣留，难道叫我们赤手空拳去抗击日寇不成？

请问，你们如此对待新四军，心怀何意？”

叶挺的问话成串，思路清晰，丝丝入扣，逻辑严谨。首先，避开对方布

下的“大局”、“整体”一类烟幕，抓住其最核心的假话“抗日乃我全军之

共同目标”，驳得尖锐有力；接着，单刀直入，一问再问，问得对方无言答

对，狼狈不堪，最后不得不如数将枪支归还。可见，“以问为攻”的技巧是

很有讲究的。一般说，它有如下做法：

追问对方，追使认错

交涉中，注意找出对方的破绽，抓住矛盾，要严谨。紧紧追问，迫使认

错。季米特洛夫驳斥假证人戈林时，采用了层层追问的方法：“你是什么时

间见到报告的？”“早上还是夜间？”“是饭前还是饭后？”“你当时是从

哪里知?

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