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第2部分（第2页）

而成功销售的能力是一种优势。为了说服别人买你的产品，你必须将你的才干和产品知识和某

些销售技巧相结合。

虽然三者作为原料对建立优势都十分重要，但其中最重要的是才干。你的才干是先天的（我

们将在下章说明为什么），而技能和知识能通过学习和实践而获得。例如，作为一名销售员，你

能够学会如何介绍你的产品特性（知识），甚至能学会问恰如其分的开放题来了解每个潜在客户

的需求（一种技能），但是你永远不可能学会如何在恰到好处的时刻以恰到好处的方式推动这位

潜在客户掏钱购买。后者是才干（本书第四章将其定义为

“统率

”和“个别

”）。

因此，建立一种货真价实的优势的关键在于识别你的核心才干，然后用知识和技能使之精益

求精。

不要忘记，许多人并不理解什么是才干，更不必说他们的才干。他们认定，只要下功夫，什

么都能学会。他们不是积极寻求知识和技能来加强自身才干。相反，他们落人陷阱，力图获得

尽可能多的知识和技能，磨光棱角，以求获得面面俱到的全能发展。

为了建立优势，你必须避免这一陷阱。不要盲目参加领导技巧、倾听技巧、体谅技巧、演说

技巧决断技巧或其他各种用心良苦的培训，然后指望脱胎换骨。除非你具备必须的才干，否则

你的进步将十分有限。你将本末倒置地下大力损控，而忽视真正的发展。而鉴于你投资自我的

时间有限，你必须判定，一味损控能否给你最佳回报。

我们建议你深入了解知识、技能和才干。学会将它们相互区别。识别你的主导才干，然后有

针对性地获得相应的知识和技能，继而将它们转化为优势。

2。第二个革命工具是一个帮助你识别自身主导才干的系统。有一种万无一失的方法能帮助你

识别自身最大的优势潜能；后退一步，仔细观察一下你自己。尝试做一件事，看你学得有多快，

看你是不是迅速跳过循序渐进的学习过程，无师自通地发明绝招。看你是不是走火入魔，废寝

忘食。如果几个月下来，这一切都没有发生。就换一件事，再作自我观察

——如此往复。久而

久之你的主导才干就会脱颖而出。于是，你就能将其不断完善，直至形成强大优势。

或许学校就该这么办；可以寻找一个孩子最具潜力的领域。或许工作就该这么干；主动研究

如何使每个员工的工作接近国际一流水准。遗憾的是，无论学校还是工作单位，在这方面做得

均不尽如人意。它们都在忙于传授知识和技术缺补，而无暇顾及增强才干意识。于是这项重任

便落到你个人身上，你必须亲自负责寻找自身才干。

第四章介绍的优势识别器意在帮助你识别自身主导才干。它并不试图面面俱到地描述你，或

给你贴这样那样的标签，说明哪里强，哪里弱。我们每个人都复杂无比，不可能如此简单地归

类。优势识别器的目的更为鲜明，它的作用在于揭示你的五大主题或才干。这些主题或许尚未

成为优势，它们是你最具潜力的领域，在这里你最有可能发展世界一流的优势。优势识别器将

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