手机浏览器扫描二维码访问
,人之大欲存焉”,“欲”者即“需要”。除此以外,还应包括对空气、保暖的需要。
2、心理性需要
人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的,受历史条件、社会制度、文化知识水平,种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要,因此,也称为社会性需要。人类个体需要中,除了生理性需要外的需要,诸如对友谊、地位、荣誉等的追求,都属于心理性需要。
二、消费者需求按其形态划分:
1、现实性需要
即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要,而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要,它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。
2、潜在性需要
表现为两种形式,一种为消费者有目标指向明确的需要,但缺少货币支付能力;一种为消费者有货币支付能力,但需要的目标指向不明,即需要处于一种朦胧状态。
第一种潜在性需要,在消费者一旦具有支付能力,或企业采用适当的市场营销措施,如降价、分期付款等,则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。
第二种潜在性需要,在企业推出具有能满足这种需要的功能的产品,或者在企业采用适当的市场营销措施,如广告宣传、示范表演等,诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来,女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服,简单重复、吃力费时,但却成为天经地义的生活方式,人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦企业推出洗衣机,这种需求就从潜在的转变为现实的。可以说,凡是人们感到生活不便时,都有潜在需求存在。
三、消费者的行为差异
人们在同一个刺激下会产生相同或不同的需要,接受刺激以后,人们的大脑也会进行各种思维活动,这些差异会导致消费者行为的差异。
人们的心理需要远比生理需要复杂得多,所以由人们的心理需要导致的行为差异也就格外复杂。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。
例一:弹电子琴的孩子最初只需要一个小的,以后则需要一个49键的,等到技术越来越好,练习的曲子自然也变得越来越复杂,于是就需要一个61键的琴,并且对声音还会有越来越高的要求。
例二:同是下了公共汽车感到口渴的人,接受的也同是“渴”的刺激,但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料,另一个则在想:几步路就到家了,到家再喝得了。在这个简单的例子中,可以做出许多解释:
(1)二者收入不同,其中一人想节省一点;
(2)二者健康与卫生标准不同,其中一人怕在街上灰里进食会染病;
(3)二者口味不同,其中一人认为只有茶和白水才解渴;
(4)二者举止观念不同,其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分;
(5)二者即时情况不同,其中一人身上没带钱。
所以,销售人员在进行销售过程中,一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。
消费需求对购买行为的影响
人们的行为活动往往是由不同的需求引起的。消费需求对消费者购买行为的影响主要表现茬在以下三方面:
一、消费需求决定购买行为
购买行为的产生和实现是建立在需求的基础上的。即:
消责需求…购买动机…购买行为…需求满足…新的需求
消费者由于受内专或外在因素的影响,产生某种需求时,就会形成一种紧张状态,成为其内在的驱动力,这就是购买动机。它导致人们的购买行为。当购买行为完成,需求得到满足时,动机自然消失,但新的需求又会随之产生,再形成新的购买动机,导致新的购买行为。由此可见,消费者的购买行为是在其需求的驱使下进行的。从这个意义土说,消费需求决定购买行为。
恐惧无爱:中国另类孩子教育报告 三楚雄风 --汉王陈友谅 在中国做事(全文阅读) - 黄夏君 奸的好人2+财色战场(完整版) 冥仙未世 亮剑精神 战锤:这不是草原争霸吗? 丛林战争 东北黑旋风 上门姐夫楚天舒乔诗媛最新更新章节免费阅读 揭秘地产大腕们的发家史 冷血悍将 生活要懂点博弈学 作 者: 王宇 草包英雄 江泽民 红色之翼 民国演义 演讲论辩技巧 我的苦难我的大学 上门姐夫楚天舒乔诗媛全文阅读
关于高台王子别撩我第一次相见,神志不清的宋熙熙衣衫不整地被他压倒在KTV的沙发上。她喊他色狼,北堂宸轩咬牙切齿你说我是色狼,我连最后一步都没做彻底,看来我得好好完成才担得起这个称号!险些霸占她的身体,幸好她急中生智。第二次相见,他是威风堂堂的贵族少爷,还要拐她做女仆给他暖床?呸,她有梦中情人好吧,摔了他的宝贝摩托就跑路。第三次相见,他泳池诱惑,好吧,他的身材是很好,但是她坐怀不乱。偏偏这大少爷要和她算总账,还...
穿越大唐,李德以为低调做人方得始终,奈何人生如戏太有魅力,睁眼就被人抢亲,便宜小舅子裴元庆,赶不走的程魔王,甩不掉的罗大胖落难的萧美人,走丢的红拂女,好事的玉郡主,逃跑的杨阿五,四猛四绝十三杰,奇葩英杰尽登场。诸位英雄好汉,我乃大唐如意郎,道不同请各走各的,‘球’如果您喜欢大唐如意郎,别忘记分享给朋友...
方雷子婴重生,她决定彻底改变曾经所经历的一切,不再谦和有礼,不再以德服人,更不再做一个眼瞎到把渣男当王子,为他牺牲宝贵生命的女战神,她要开个小诊所,当个小医生,没事治治病,闲来撩撩人。※我亲爱滴老婆,门口来了个自称九劫散仙的五道真人,说想请你帮他渡劫飞升某总裁堵在大门口,一脸阴沉,死死拦着那个桃花眼直朝屋里瞅的五道真人,咬牙切齿。哦,叫他按照一万吨黄金兑换成RMB,五分钟之内打到我卡上。否则,这一单不接。五道真人汗好贵!如果您喜欢偏执总裁的天劫医后,别忘记分享给朋友...
重生为赵云长子赵统。汉建安十七年,二刘决裂。落凤坡前面对着即将陨落的凤雏,赵统该如何救,又该如何兴复汉室?继父命之志,讨篡汉之贼,扬华夏之威。如果您喜欢三国从落凤坡开始,别忘记分享给朋友...
娇软王妃VS糙汉可汗新婚当日,耶律焱对李娴韵说,除了感情,可以给她享不尽的荣华富贵。婚后,他果然信守承诺,将她捧在手心里宠着。谁知道,宠着宠着,就宠到了心里,宠上了心尖。和亲契丹没多久,李娴韵渐渐发现周围人发生了翻天覆地的变化起初讨厌她的百姓奉她为神明说她魅惑主上的群臣,求着她跟可汗修成正果最让人挠头的还是她名义上的夫君,说好的不会给她情感的,怎么总是追着她后面跑?小剧场1某日,耶律焱将李娴韵抵在墙角。为什么躲着本汗?她们说您可能喜欢臣妾。把可能去掉,难道本汗表现得还不够明显?可是您说不会给臣妾感情。耶律焱扶额,他是说了多少蠢话。汉人常说成家立业,显然两者并不冲突。小剧场2日上三竿,耶律焱依旧黏着李娴韵。快起来,我得走了,街上病人等着我问诊,西边的良田需要灌溉,东边的宅基地需要丈量,缫丝扎染我得去指导唔为夫是病人,你不心疼?李娴韵看着壮得赛十头牛的男人,一脸黑线。如果您喜欢和亲糙汉可汗后,我在草原忙种田,别忘记分享给朋友...
新书极品混乱种子已经上传,书号3256002,快去围观吧!...