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第153部分（第3页）

我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在

我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。〃这也正是卡耐基先生所要告诉听

众的。

《人生六部书》

一即刻进入角色

罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲

过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海

中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背

景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次

的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间

活泼愉快的关系呢？他这样写道：〃当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，

以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了

解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用

他们当地的题材。〃这样他就可以很快地进入角色。

康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众

成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的

讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤

奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。

你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众

之间的和谐与密切关系。

一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽

早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地

人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，

与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获

听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。

艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用

这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演

讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：

各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便

会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九

三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：〃最好避开奥克拉荷马，除非自己携

带口粮。〃他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不

会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂

的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这

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