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第155部分(第5页)

他要向他的主管部门打电话,或是打电话找当地政府等,让对方明白,乱收费并不是致

富的好方法,有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭,你再采用有

理有节的方法与之对垒,用让他害怕的方式来威胁他,使他明白事理,不敢再闹,就取

得了胜利。对付这类人,当事人必须注意的一点就是切莫惊慌,因为惊慌往往会自乱阵

脚。同时,也不要过于愤怒,过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去

分寸,都会给对方一些可乘之机,并使自己受到一定程度的损害。

还有一种谈判对手是搭档型的谈判者,他们在谈判的过程中若隐若现,虚实相间,

最令人防不胜防。

搭档型谈判对手的表现通常是:当谈判开始时,对方只派一些低层人员作为主谈手。

等到谈判快要达成协议时,真正的主谈手突然插进来,表示以前的己方人员无权作出这

样的决定,或是以前所谈的价格过低,或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都

完了的时候,对方会说:〃如果你确实急需,我也可以与你成交,但至少在价格上要做

些调整。。。。。。〃你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,

对方掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了作出让步外别无他法。

一般来说,国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件,

你准备付款时,他的老板会突然走出来说:〃他无权决定汽车的价格,并且汽车售价太

低。〃

你虽有抱怨但无可奈何。当然,聪明的交易商为了不让你失望,会对你说:〃如果

你确实喜欢这部车子,而又不介意我稍稍提高一点价格的话,我们还是可以成交的。〃

既然已经谈到了这个程度,而你又确实觉得它挺不错,那再添一点钱也许不在乎。所以,

这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者,因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲

望。顾客已经付出了相当的时间和精力,往往会产生多一点钱也无所谓的想法,不愿意

重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力,从而耽误掉许多别的

重要事情。

因此,在谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权

在他的上司那里,那你应坚决拒绝谈判。但是,也有另外的办法来应付这种情况。那就

是,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去

谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空

间,不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订

协议之时,他突然宣布必须与

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