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第172部分（第2页）

雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。你

希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能

成功地制造出一个很好的开场白。

讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验

的积累。

有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。

女方说：〃有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去

了。〃话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵

称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易〃俘虏〃他。因为无论

什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信

愈高的人，愈有这种倾向。

有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要

去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：〃如果长此下去，那个营业

处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。〃

原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，

反而还可能打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他〃俘虏〃过来，

这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。

遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感〃俘虏〃过来。比如

在谈正题之前可以说：〃当然，我明知会挨骂，还是要说。。。。。。〃，、〃冒着你会不愉快

的危险。。。。。。〃

等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样

就自然而然把对方〃俘虏〃过来了。

当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有

所表示，以便谈判不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授

权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。

另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到

更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。

这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往

往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大

量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不

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