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第181部分（第4页）

情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很

注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。

就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。

此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，〃东扯葫芦西扯瓢〃，想到什么就

说什么，毫无规则地不断改变话题。

这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中

有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎，

听起来使人非常无聊，而我们决不会认为他话题丰富。

我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。除非对自

己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明

显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不

热心了。二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有

出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。

在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使〃兰

草〃在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁

过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木

灰是兰草长出的原因。

评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将

使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这

项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说的非常荒谬，而

他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告

诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他

知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更

多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。

事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。

卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动

摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑

起常识的观点来。

由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的

人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说，

他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把

握了，因此回去后也即刻写了封信。

这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强

烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当

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