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第172部分（第3页）
请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办
法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。
金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是
很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出
决定，哪还谈判什么呢？
如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前
进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺，
那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，
谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认
可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。
谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影
响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂，
达成协议更加困难。
所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目
标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：〃你有最后决
定的权力吗？〃
即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少
表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可
赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。
《人生六部书》
二避免不利注意
在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理
性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他，
反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。
为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。
他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想
着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头，
结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫：
〃把他轰下台去。〃但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的
慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演
说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。
在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得
的能力呢？幽默是一种〃一触即发〃的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。
故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。
一百个人当中，有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。
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