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店老板这时写出了一个数字,但没有让科恩看到。
〃我希望你得到合理的利润,但我自己也希望得到合理的价格。〃科恩继续说。
〃还有,如果我还买这台带摇控的〃XY〃电视机,会不会在总价上打点折扣?〃
〃你的意思是要一揽子交易?〃
〃对了,我想就是按你刚才说的。〃
〃等一等,〃他喃喃道:〃让我把这几个数字加一下。〃
当他最后要给科恩报总价时,科恩又说道:〃还有一件事,我要提一下,我希望我付给你的价格是公平的…次双方都获益的交易。如果是这样的话,3个月后,我的企业也要买这么一套,现在就可以定了。〃
〃当然。〃老板说,〃让我到屋里去一下,马上回来。〃他去查了一下帐本,然后写下了一个数字。
见此情景,科恩进一步大胆地说:〃我正在考虑几分钟前说过的话,你说的关于你们的资金周转问题,我现在有个主意,我原先没有想到,我本来打算记帐,现在我给你付现金,你看是不是更方便些?〃
〃是的,〃老板说:〃这样会给我很大帮助,尤其在目前。〃他一边说,一边又写出另一个数字。
〃你给我安装一下行吗?你知道我不住在城里。〃科恩进一步要求说。
〃行啊,我给你安装。〃老板爽快地答应。
〃好了,把你写的价格给我,我马上付你现金。〃
最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了,还送了一个录像机架给他。
两个月后,科恩实现了他的许诺:给他的公司购买了第二台录像机设备。
再以后,科恩与商店老板成了朋友,建立了亲密的信任关系。
科恩在这次谈判中,尽管事先毫无准备,却能在交谈中抓住细微的信息,顺藤摸瓜,了解对方的想法,利用他的观点,动之以情,并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利,其中暗含了〃远交近攻〃战术的运用。
【赏析】
〃远交近攻〃,最初作为外交和军事的策略,是和远方的国家结盟,而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时腋之变,又使敌国两面受敌,无法与我方抗衡。范睢一计,灭六国,兴秦朝,足见这一计谋的神通。
远交近攻,在政治和社会生活中,比在外交和军事中,还要用得多。
诛杀开国功臣,贬放权臣,罢免任职长久的将相,起用没有根基的新人,等等,便是常见的远交近攻。开国功臣与开国帝王并肩战斗,出生入死,关系可谓近密,但功臣大都威望很高,有一定的感召力和凝聚力,在帝王看来,很容易震主,也可能生变,除掉他们,可以增加帝王的安全系数。权臣,任职长久的将相,对帝王来说,都是肘腋部位的危险人物,只有除掉才能防止生变。而起用没有根基的新人,不可能构成对主上的威胁,所以是安全人物;其次,他们会感恩戴德,尽心尽力效忠帝王;再次,可以捞取诸多好名声;最后,还能拢络人心。
社会生活中也充满自觉或不自觉的远交近攻现象。〃人无千日好,花无百日红〃,〃外来的和尚会念经〃,等俗语,都曲折地反映出远交近攻的社会意识与爱好。
远交近攻,主要是一种谋取利益的手段,其做法常常有些违背道义。
《人生六部书》
第24计〃假途伐虢〃
一、原文和出处
【古兵法原文】
两大之间,敌胁以从,我假以势。困,有言不信。
【原文今译】
处在敌我两个大国之间的小国,当敌方威胁它屈服时,我方应立即出兵援助,以借机扩展势力。
【出处原文】
〃晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁,假道于虞以伐虢。公曰:是吾宝也。对曰:若得道于虞,犹外府也。公曰:宫之奇存焉。对曰:宫之奇之为人也,懦而不能强谏,且少长于君,君昵之,虽谏,将不听。乃使荀息假道于虞,曰:冀为不道,人自颠转,伐鄍三门。冀之既病,则亦唯君故。今虢为不道,保于逆旅,以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。虞公许之,且请先伐虢。宫之奇谏,不听,遂起师。夏,晋里克、荀息帅师会虞师伐虢,灭下阳。〃(《左传.僖公五年》)
【出处今译】
(公元前658年),晋国大夫荀息建议晋献公,用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国,以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说:〃这名马和美玉是我们晋国的珍宝!〃荀息答道:〃如果能够从虞国借到进兵的道路,这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样,(宝物早晚都是自己的)。〃献公说:〃虞国有个忠臣宫之奇,他一定会阻拦这件事。〃荀息说:〃宫之奇为人怯弱,不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大,虞君对他比较亲昵,即使宫之奇劝阻,他也不会听他的。〃献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说:〃冀国大逆不道,首先侵占虞国的颠囹,再掠冥地。虞国奋起反抗,击败冀国,这完全依靠您的英明圣德埃现在虢国野心勃勃,不断潜派部队扰乱我南方边境,所以请借进兵的道路,以讨伐虢国。〃虞公答应,并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻,虞公不听,于是起兵攻虢。这年夏天,晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起,讨伐虢国,很快占领了虢国的下阳。
(3年后)农历12月丙子日,晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师,驻军于虞国,乘其不备,发动突然袭击,轻而易举地把虞国消灭了。
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