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第45章 内楗第三 拉近关系意气相投 1（第1页）

内楗就是在内心谋划让对方心服口服的策略。游说他人的时候，要先知道对方的性情，寻求与他见解一致的地方加以劝说，从而实现自己的目的，与其共谋大事。

要想让自己的说辞和谋略得到赞同，就需要先拉近自己与游说对象的关系，只有双方熟悉以后才好办事。拉近关系可以用道德、党友、财货等手段，这些都可以将自己跟游说对象联系在一起，让游说对象跟自己意气相投。一旦双方意气相投，自己的说辞和谋略就会得到赞同。

但是做事要懂得分寸，进退有度，也就是所谓的固守谋略。做事情要让自己处在灵活的境地，可以进，可以退，可以坚持，也可以放弃，这样才能明哲保身。身居要职的时候，及时隐退才是上策。“功高盖主”对于某些统治者往往是一种威胁，如果“退”得不及时，就会落得个悲惨的下场。

故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也；日进前而不御者，施不合也。遥闻声而相思者，合于谋待决事也。

君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就①之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内②楗③，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也；出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。

内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也④；日进前而不御者，施不合也。遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：不见其类而为之者，见逆。不得其情而说之者，见非。得其情乃制其术，此用可出可入，可楗可开。

故圣人立事⑤，以此先知而楗万物。由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋，先取《诗》《书》，混说损益，议论去就。欲合者，用内；欲去者，用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。

策无失计，立功建德，治名入产业，曰楗而内合。上暗不治，下乱不寤，楗而反之。内自得⑥而外不留说，而飞之。若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危⑦与之。环转因化，莫知所为，退为大仪⑧。

①就：接近、靠近。

②内：内心，内情。

③楗（jiàn）：坚持，束缚。

④事中来也：谋略后来得到印证。

⑤立事：立身处事。

⑥内自得：君主自以为自己贤明。

⑦危：直言。

⑧大仪：大法则、秘诀。

君和臣上下之间的关系，有的距离很远却很亲密，有的距离近关系却很疏远；有的在身边却得不到重用，有的离任了反而还要被到处寻找；有的人每天都去觐见君主却不受欢迎，有的虽距离君主遥远，却让君主闻其名而思慕他的到来。凡事都有建议和采纳两方面，平常的东西都与本源相连接。有的靠道德的方式连接，有的靠朋党的方式来连接，有的要用财货的方式来连接，有的要用艺术和娱乐的方式来连接。如果想要推行自己的主张，就要做到想进来就能进来，想出去就能出去；想亲近就能亲近，想疏远就能疏远；想投奔就能投奔，想离去就能离去；想求取就能求取，想要被思念就能被思念。就如同母蜘蛛率领着小蜘蛛，出来的时候不留洞痕，进去的时候不留标记，独自前往，独自返回，谁也没有办法阻止它的行动。

所谓“内”，就是要进献说辞。所谓“楗”，就是要固守谋略。所以说，和君主距离远反而被亲近的人，是因为双方有着相契合而未显露出来的东西；与君主距离近却被疏远的人，是因为和君主志向不合；虽然就职上任却得不到重用，是因为他提出的计谋没取得相应的效果；在去职后被再次寻求的人，是因为他的谋略被后来的事实证明了可行；每天在君主面前出入，却没有得到君主信任的人，是因为他们的措施不恰当。距离遥远只要听到其名就会被君主思慕的人，是因为他的谋略正好和决策者的要求相符合，正在等他参加以决定大事。所以说，还没有摸清对方情况就去游说的人，做的事情一定会背道而驰，南辕北辙；不掌握实情就进行游说的人，会被认为是胡作非为。只有了解情况，再根据实际情况确定方法，用这样的方法去推行自己的主张，才能够做到既可以出去，又可以进来；既可以向君主进谏，坚持己见，又可以改变自己的主张，随机应变。

所以说，圣人立身处事，就是依据这种方法来了解事物真相，进而把握万事万物的。由道德、仁义、礼乐、忠信、计谋开始，先引用《诗经》《尚书》验证自己的学说，然后综合研究有害还是有益，最后才能讨论用于世还是不用于世。要想跟人合作，就把力量用在内部，内情相合；要想分离，就把力量用在外面，外情相离。处理内外大事的时候，必须明确理论和方法。要预测未来的事情，就必须在各种疑难面前临机决断。

在运用策略时不失算，建立功勋，累积德政，治理百姓安居乐业，这就是君臣上下之情相互契合。君主昏庸不理朝政，臣下纷乱不明事理，就是上下之情不相契合。君主对内自鸣得意，对外不注意新思想，那就用恭维的话使他有所改变。如果朝廷任命自己，就应该迎上去接受任命。如果想要离开就趁乱离开，来保证自己不受伤害。就如同循环往复一样，使别人看不出你在做什么，在这种情况下，急流勇退不失为一个好的方法。

“内楗”之术里，鬼谷子认为要想使自己的说辞和谋略成功，就必须首先拉近自己与游说对象的关系，让他事事先想着自己。要拉近跟游说者的关系，就需要依靠拉帮结派、道德和钱财等手段，拉拢对方，让自己的言辞和游说者的想法暗合，让对方觉得意气相投。这样就能做到“遥闻声而相思”。

当然，“内楗”之术也讲究从内心下工夫。人与人的性情不一样，内心想法也不同。游说他人之前，要了解这个人的性情以及内心想法，尽量寻求和其一致的见解，然后再去游说，这样事情才容易成功。拉近和对方关系的时候要注意分寸，不要因为对方接纳了你，就过度放纵自己的言行，进退有度更容易获得事情的主动权，最后才能可进可退，否则后果不堪设想。

对游说者来说，要根据游说对象的特点进行游说，要采取符合他内心意向的游说策略，和他产生共鸣，这就是文中所说的“远而亲者，有阴德也”的映照。与精明的人交谈，要做到思路开阔，从多方面进行论证，避免纠缠住一点不放；与知识广博的人交谈，要善于抓住谈话的重点，辨析事理；与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的情绪；与自觉富裕的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面发挥；与自觉贫穷的人交谈，要能够从如何获取利益的角度来探讨；与地位比较低下的人交谈，要对他表现出充分的尊重；与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个方面反复阐述。总之，针对不同的人，要有不同的策略与之亲近。

古时候，很多能人谋士为了推行自己的主张，就去寻找各国君主，寻找他们打算推行的政策跟自己的思想相契合的部分，借此拉近和君主的关系，然后借助君主的力量推行自己的思想。商鞅变法就是一个很好的例子。

战国初期，秦国经济发展落后，国内的井田制瓦解、土地私有制产生和赋税改革等社会现象出现的时间，和各国相比，都要晚很多。当时，鲁国“初税亩”是在公元前594年推行的，而秦国的“初租禾”是在公元前408年推行的，比前者要落后186年。齐国称霸以后，燕、赵、韩、卫等国都对齐国有所惧怕，纷纷前去朝贡，只有在西方的秦国没有来。齐国也没有在意。那样一个落后的国家，来不来朝贡无所谓。其他国家也因为秦国经济发展落后而看不起它，齐国还时不时派兵侵占秦国的土地。

公元前361年，秦孝公即位，他对秦国受到强国的欺压感触颇深。他更担心的是国内还有权贵横行，这样的状况早晚会威胁到他的地位。于是秦孝公决定奋发图强，改变秦国落后的面貌。要想改革就需要一些可用之才，为了寻求贤才，秦孝公下了一道命令：“不论是本国人还是外国人，谁能让秦国富强起来，寡人就赏他绫罗绸缎，封他做大官。”命令发出去不久，一个叫卫鞅的人就来应征了。

卫鞅本来是卫国一个没落的贵族。由于觉得卫国太小，不足以施展自己的才华，卫鞅就跑到魏国当起了魏相公叔痤的门客。卫鞅做了很久的门客也没有受到重用，非常失望。恰逢秦孝公向天下征召人才，不得志的卫鞅就决定到秦国去施展自己的才华。

到了秦国，卫鞅将其富国强兵的道理和办法给秦孝公讲了一遍。他说：“一个国家要想富强起来，就必须非常重视农业生产，这样，老百姓才能有吃有穿，军队才能配备充足的粮草。此外，还要训练好军队，保证兵强马壮；做到赏罚分明，种地收成好的农民、英勇善战的将士，都应该受到鼓励和奖赏，而对那些不努力进行农业生产、打仗贪生怕死的人，则要加以惩罚。如果真能做到这些方面，那么国家就没有不富强的道理。”秦孝公觉得卫鞅这一席话说得有理，就把自己想富国强兵、打击内部权贵的想法跟他说了一遍。两人谈了好几天，谈得十分投机。最后，秦孝公听从卫鞅的建议，下定决心变革旧的制度，推行卫鞅提出的新法令。

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