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第一千八十四章 变革（第1页）

宋援朝的案头摆着一份文件，这份文件是孙耀良昨天给他的，按理说昨天的时候宋援朝就应该做出批示决定的，但是看完这份文件后，宋援朝却没和往常那样及时回复。

手上的烟已经快抽完了，长长的烟灰往右边轻轻一倾，直接掉进了烟缸里。宋援朝拿起烟又抽了一口，这才把烟蒂在烟缸掐灭。

拿起电话，打给了孙耀良，不一会儿孙耀良来到了他的办公室。

“怎么？让你为难了？”孙耀良进门，一眼就看见摆在宋援朝案头的那份文件笑问，径直走了过去拉开椅子坐了下来。

“我想先听听你的意见。”宋援朝指着案头的文件开口说道。

“既然我把这份东西交到你的手，其实你应该能想到我的态度是什么了。不得不承认，我们这些人已经老了，属于我们的时代也快过去了，现在外面的变化实在是太快，如果继续故步自封，恐怕就不适应新时代了。”孙耀良实话实说，他叹了口气，接过宋援朝递给他的烟点上，深深抽了一口：“阳明这孩子这些日子干的很不错，而且很有点想法和思路。这份资料我也不瞒你，里面主要的想法就来自于阳明，在形成文件之前我也和阳明仔细谈了谈，原本是打算刁难一下他的，可最终是他说服了我。”

说着，孙耀良摊开双手耸了耸肩膀，随后又笑着摇摇头：“我在司特最初负责那一方面你也清楚，销售公司就是在我手上成立的，对于市场方面我也是行家老手。可就和我刚才说的那样，有时候也要承认自己的思路跟不上时代，这也是现实。”

“说句实话，这些年司特包括南都的发展已经进入到了瓶颈，从这两年的财务报表包括整体销售情况来看，表面上似乎稳定，但实际上却不是那回事。之前朱维舟的问题是一方面，整体的变化又是一方面，以你的眼光，这个情况我都能看出来，你不会不注意到。”

宋援朝没有说话，但心里对孙耀良这句话是持肯定态度的。正如孙耀良说的那样，司特包括南都的发展都陷入了瓶颈，尤其是整体上成本的上升和市场销售的平稳实际上已经展现出一种停滞了，而且这种停滞表面看起来似乎是正常的，但实际上却是危机的到来。

作为国内民营企业（合资企业）的龙头，司特从建立之初到现在经历过许多风浪，一步步才走到了今天。

尤其是销售公司的成立，早在宋援朝接手一分厂的时候就做出了决策，也正是销售公司的缘故，使得当年宋援朝能够借用这个渠道直接和南都总厂抢夺供销大权，从而获得了后来的独立资格。

再之后，销售公司为了司特的发展立下汗马功劳，司特依靠销售公司不仅打开了市场渠道，还牢牢地把销售终端握在了手里。

正是因为如此，销售公司在司特内部的地位很高，除去朱维舟担任总经理的这两年里，基本每一任销售公司总经理都会担任集团副总的职务，而且在集团副总中排名仅次于常务副总的地位。

这点足以证明销售公司的重要性和在集团内部的地位，虽然之后的二十多年里，销售终端一直在变化之中。比如最初的销售终端主要以供销社、大百货、果品包括烟糖几大渠道为主，这是改革开放初期的格局。

等到了八十年代中后期，销售公司通过深入终端的模式跳开了中间渠道，直接掌控了商场、商店等终端，从而做到了跨越被前者所垄断市场的格局。再之后，一些批发商逐步取代传统渠道，针对这种情况销售公司又做出了对批发商进行等级划分，按照其合作拿货的数量、经营范围和回款周期进行评估，从而确定各批发商的等级，形成了一个互惠共利的局势。

到了九十年代中期，随着超市和国外的大型超市（大卖场）的陆续出现，这些销售终端开始取代了传统终端市场，成为了市场销售的主力。按照市场的变化，销售公司方面也开始调整市场策略，把更多的精力从传统合作方向这些拥有批量渠道和稳定市场的合作伙伴倾斜，最终形成了新的战略伙伴合作模式。

这些变化是近二十多年来的改变和发展过程，每一次市场的变化司特方面都会作出适当的调整，而主要负责调整的工作的就是销售公司了。但随着新世界的到来，市场的格局又开始了新的改变，如今虽然超市和卖场取代了原本的终端格局，可这两年这些新的终端格局也在一步步进行改变，虽说这样的改变外人很难察觉出来，但作为司特的高层，宋援朝和孙耀良都敏锐地发现了这点。

有句话说的好，那就是酒香不怕巷子深，这句话宋援朝也和宋阳明说过。可还有一句话他没说，那就是货好还是要靠吆喝呢，这同样也是市场的真理。哪怕你的产品再好，如果丢失了市场，那么企业也就走到了终点，这点宋援朝心里比任何人都清楚。

这两年，正如孙耀良说的那样，司特包括南都的发展都有些疲惫，或者说走到了瓶颈状态。而问题并非是销售公司不努力，孙耀良仔细研究过这个情况，也亲自下到销售公司去视察过，并且开了不少会，听取了不少人的看法。

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作为销售公司的成立者，孙耀良对销售公司本身包括市场的了解是非常深的，而且他的能力和水平也是宋援朝绝对认可的。孙耀良发现，其实并不是销售公司不努力，也不是他们那些方面没做好，相反在解决了朱维舟问题之后，销售公司在何骁的带领下工作非常出色，可成绩却依旧差强人意。

在这种情况下，孙耀良不得不从其他角度找寻问题的所在，同时也把这个任务交给了担任自己助理的宋阳明。原本孙耀良只是想通过这个题目让宋阳明更好地去了解市场和销售公司的运行，并没有考虑太多，也没有奢望宋阳明能够真正解决问题。

但孙耀良怎么都没想到，仅仅过了不到半个月，宋阳明就找到了孙耀良，并且交给了他一份答卷。

看完宋阳明的答卷，孙耀良心里有些惊讶，同时也陷入了沉思。因为在宋阳明给他的答卷里，宋阳明直接指出目前销售公司的销售模式已经不符合未来的市场发展了，虽然销售公司的工作做的不错，可关键不在于人的因为，而在于市场外部已经开始改变，而这种改变对传统市场模式是一种新的颠覆性变化。

无论最初的供销社、大百货或者后来的批发商还是如今占主要终端的超市和卖场，后者取代前者是事实，可从本质上来说依旧是传统市场渠道的变化而已，只不过是在传统市场渠道中进行一些更深层次或者行业的整合罢了。

这些对于传统销售渠道来说根本点上并没有变化，变化的只是终端的经营方式、自身和规模而已。

但随着互联网时代的到来，网络购物的出现之后，打破传统销售渠道的最大竞争者终于来了。而且新一代年轻人的成长，在消费和习惯上也和以前的人有了很大变化，年轻人更容易接受一些新兴事物，对于一些新的东西更会主动去尝试和接受。

虽然现在互联网行业对传统销售终端的变化影响还不大，可根据宋阳明所说的，这个口子已经被撕开了，一旦口子被撕开，那么未来这个口子就会越来越大。哪怕如今这个口子还很小很小，对传统销售市场的影响还没达到决定性的程度，可不要忘记互联网从诞生到现在才不过十来年的时间，其发展的速度实在是太过迅猛。

“我仔细研究过了阳明提到的问题，不得不承认他提出的看法和角度是值得深思的。而且张浩那边我也和他进行了一次沟通，他告诉我阳明的判断有很大可能是对的，因为他本人也更看好未来的互联网取代传统销售终端。”

说到这，孙耀良摇摇头：“未来传统销售终端会越加萎缩，最终从占主要地位渐渐向次要地位转移。而取代传统销售终端的会是互联网，这个可能性极大，从目前的变化来看，虽然还没完全显露出来，但从传统市场整体的停滞或者说表面稳定角度来看，已经有这样的苗头了。”

“那么说，你是支持的了？”宋援朝伸手在那份东西上点了点，郑重问道。

“为什么不支持呢？”孙耀良反问：“就算是尝试我觉得也有必要。公司发展到这样的规模，每进一步都是很困难的，抱守残缺也是要不得的。我觉得这样的支持还是有必要的，晚做不如早做，去做总不比不做的好，如果阳明的观点是正确的，那么我们现在去做就能在其他人面前掌握主动权，有更多的时间去以应对未来的变化。哪怕这个观点是错误的又如何？这样做又能投入多少呢？就算有损失，以我们司特的家底来说，这些损失也是完全能承受得起的嘛。”

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