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第72章 揭秘销冠三（第1页）
第72章：揭秘销冠（三）
王莹莹，良好沟通5套写字楼一次卖光。
她已认识几年，私下交情很好，平时有写字楼的放租和放卖都会推荐给她，这次业主把盈信大厦自有的5套单位都交给王莹莹放售，放售总价3580万元，并且不限制卖出的时间。有位做贸易生意的买家打算购买一些写字楼一部分作为自用，另一部分作为投资。
王莹莹把盈信大厦这5套单位介绍给买家，买家看楼后就马上决定购买，并让经纪人联系业主，尽快议价并谈妥付款方式等问题。不到一个月的时间，业客双方在各方面都达成共识，最终买家以总价3552万元且一次性付款的方式成功购入盈信大厦5套写字楼单位，面积1128平方米。
王莹莹成为销冠的感悟是赢得客户信任，终会迎来成交。
王莹莹认为，日常如能维护好客户，了解客户需求，并让客户信任经纪人的专业与工作，那无论是总价高或单价高的单位，都会迎来成交的。
从销冠的经历来看，成为销售冠军绝不是靠运气，背后有许多的因素共同决定。在“三年不发市”的挫败和寂寞之中他们依然在攒足劲，才可以获得“发市当三年”的佳绩。
“平台摆在你们的面前；商品摆在你们的面前；机会摆在你们的面前；钞票摆在你们的面前。我不知道你们有什么感想，心底有没有想尝试的勇气，心底有没有想尝试欲望！”楚羽凡满心的激情，全身投入。“你们想不想知道如何‘销冠’成为销冠？”
“想……”
“想不想学习？”
“想……”
“你们的声音太小了，我听不到，可以大声告诉我吗？”
“想……”
夜晚，整齐洪亮的声音从营销大厅会议室传开，穿过门窗、过道、大厅、办公室。胡明庸叼着烟卷，对楚羽凡赞不绝口。
“好，很好，既然大家这么热情想知道，我会慢慢告诉大家，在这之前呢，我有个小问题，就是你们认为什么样的人适合做房产销售？”
楚羽凡抛出问题，集思广益，充分讨论。置业顾问各抒己见，答案各异。楚羽凡提笔记录，准备揭秘。
口才？
相貌？
性格外向？
经验？
学历？
……？
“这些都不是关键！关键是欲望！这些销冠的共同点就是‘欲望’，赚钱的‘欲望’、成为人上人的‘欲望’、改变自己生活现状的‘欲望’，成为销冠的‘欲望’。只要你有‘欲望’，想做好的‘欲望’，就一定能做好。欲望越强烈，你的成功来得就会越强烈。宇宙定律，吸引力法则，成功者的秘密，就是‘欲望’。所以不要掩饰自己的欲望，要把他说出来，写出来，表现出来，然后把他变现。成功就是这样，很简单，不是吗？”
“是不是有了欲望就可以成功，答案是否定的，你还需要技巧，需要行动……”
房产销售的秘诀：用心+用脑；真情+技巧。
房产销冠的秘诀：欲望、目标、规划、执行！
楚羽凡完全掌控会场氛围，掌控了大家呼吸、掌控大家的心态、掌控整场战局的转变。
培训进入高潮，参会人员热血沸腾，喷火的眼睛死死的盯着楚羽凡。
销冠是怎样炼成的—关于销售员错误解析。
要做“医生”，而不是讲解员：不要背书、针对客户特点向客户传递“最合适的”，而不是“最好的”。
讲买点，而不是讲卖点：“卖点”是项目优点，“买点”是客户看中哪一点；“卖点”几十个，打动客户的“买点”就2、3个，甚至1个，做狙击手，一击起效！
在改变不了产品的情况下，改变客户的想法：铺垫、引导。
价格策略：客户买的不是便宜，而是便宜的感觉。
折扣策略：铺垫介绍暗示产品很好、价格应该很高；折扣时，放的很慢、很难。折扣幅度越来越小、折扣争取时间越来越长；先不打折，以吉祥数打折。
成交策略：成交是信心的传递，是水到渠成的事情，好的销售沟通，不需要逼定。
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