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第6章 自我激励（第1页）

林丽接到了一个已经离职的同事的电话，说介绍了之前的一个客户转入林丽名下服务。他们公司对于客户自己打客服热线要求指定业务员服务的，在填写申请表后，提交到公司，公司会在1-3个工作日内转入名下。林丽当时按照公司的规定，还去找了客户签名文件，交回了公司柜台。

大概过了三个工作日后，才可以在自己的行销系统里看到这个客户信息。林丽当时面见了这个客户，他是开连锁快餐店，就是那种给上班族中午吃饭的，菜是称重卖的那种餐厅。这个客户82年的，面相和善，他说以前当过兵，来深圳后和老乡开了这个餐厅，后来老乡回老家了。这个餐厅就给他打理了。

他们这个餐厅在南山的主干道上，中午还是比较多人的，位于城中村的出口，晚上也有比较多年轻人吃饭。他就靠这个店养活一家七八口人。他四个孩子，老婆不上班。他们家有十来张保单，每年八九万的保费。他们夫妻俩的保险意识都很好。他还在其他公司也买了几张保单。具体有什么其他公司的保单，他没有展示出来。

林丽就按照他在林丽他们公司的保单的数量来给他做了保单整理，出具了保单的检视报告，让他清楚了解他们家都有哪些保障，还有哪些缺口？这个老板说疫情时候他们店开开停停，这些员工都是跟着他有八年十年的了。有的还是亲戚。他自己每天早上四点半就起来，两夫妻去店里准备早餐，他们都是很勤快的。

到中午时，还要忙午市，忙过之后，12点左右，他们才回家吃饭午睡。他们家就在店的楼上。在村里租了这个四房的住宅。他们家还比较整齐干净。第一次见面，他们是在店里见面的，林丽和他认识了一下，就回去梳理保单了。他的那些保单的情况，在系统里大致可以看到。

林丽花了三天才梳理完他们家的保单，给他细细地做了整理，做成了一份详尽的保单检视报告，同时也考虑到老板夫妻俩也就高中文化，没时间看太复杂的东西，她尽量用平实的语言，简洁清晰的表格展示。

然后又约了老板一起聊一下这个报告，也是在店里。老板很认真地听了，但是林丽估计过后他可能又忘记了。把纸质的报告留给了他。

他们第三次见面是一个月后，他大女儿在学校打球，不小心摔伤了，住院了几天。等到出院的时候，林丽带着一箱水果过去，给他申请了女儿的住院医疗和意外医疗险的理赔。住院的资料还比较多，林丽在店里拍了半小时，然后刚收拾好，准备离去，这个客户就说到账了。

他很感激林丽，和她说：“之前原来业务员离职后，有个女业务员也来找过我，还很主动，但是要求加保才给提供服务。我很反感。而且这个业务员很强势，多次直接跑到我家。我老婆很讨厌这个女生。于是我才找了原来的业务员，问她有没有好的业务员推荐。当时这个业务员推荐了你，说很专业，人又好。就转过来你名下服务了。”这个客户接触几次后，感觉林丽为人踏实可靠，就比较信任她了。

林丽对于客户的信任感觉很有成就感。这几年已经很久没有过这种感觉了。现在的客户太理性，都在那里算来算去，要不就是觉得业务员赚了他们多少钱，总想要业务员返佣，或者不尊重业务员，等到出险了，又各种讨好业务员让帮忙争取理赔最大利益。林丽见过好些客户是这样的嘴脸。

这个客户让林丽重新有种好好干下去的热情，她心里想自己好久没有这么专业地服务客户的机会了，有的客户拒绝见面，有的没有时间，都是虎头蛇尾或者掐头去尾地服务。这个客户，可以让她展示自己的专业能力。

他们的第四次见面就在客户家里，因为当时客户咨询了体检卡和百万住院医疗险。林丽就去给他们讲解了下，当场并没有极力促成。这个客户他之前是买过这种百万住院医疗险的，可能在其他业务员那里，当时咨询了续保操作的问题。林丽很耐心地给他解答了。

随后，他老婆坐下来，他们几个又聊起来。他老婆问起来，林丽简单给他们讲解了百万医疗险的好处，主要结合他们的实际来讲。她老婆很麻利地就下单投保了自己的百万住院医疗险。这林丽是没有想到的。这个医疗险保证续保20年，很吸引客户。

接着客户老婆在那里包饺子，他们很热情要林丽在那里吃饭，还去开火准备煮饺子。林丽婉拒了，说自己还要回公司交资料。她是觉得不太熟的客户，在那里吃东西不太好。

之后高兴知道了这个事情，还说林丽脸皮薄，他觉得吃饭是个很好拉近距离的方式。既然客户邀请在那里吃，就在那里吃啊，为什么拒绝呢？

这个客户自从转入林丽名下服务后，时不时就有事情找林丽。他大女儿报销后，没多久，说二女儿因为在学校和同学打闹，被推搡之后，摔倒。去医院拍片子，医生说她的肺部有个阴影，不太好。让他们带孩子复诊，可能要手术。

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这个客户很紧张，咨询了一些朋友，然后决定带孩子去上海看看。林丽得知了，告诉他们，他们的重疾险保单有就医服务权益，他们如果想要去上海的医院，可以在APP里预约上海的医院的专家号，这样过去比较省事。

这个客户是安徽籍的，他们很多亲戚都在华东一带。他们通过人脉，找到了一个远房亲戚，说是和上海很多医院食堂供货的。由于有这层关系，他可以帮忙预约到上海大部分的公立医院的号。于是他们给了这个亲戚一个大红包，通过亲戚预约了上海肺科医院的号，而且是专家号。

这个专家让他们即日就过去检查。他们很快就订了高铁票去了上海。经过CT检查，病理报告一出，确诊是肺叶癌，腺癌。客户老婆第一时间把检查报告发给林丽，让她看看重疾险会不会获得理赔？林丽给他们看了条款，告诉他们这个是符合重疾的要求。让他们安心治疗，出院后把资料给她，帮他们报销重疾险和医疗险。

他们在去上海治病前，林丽告诉他们要先在社保官网里做个异地就医的报备，这样在上海就医，可以用社保报销一部分费用，减少负担。

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